“Долгосрочный результат для нас важнее сиюминутной прибыли”
00:00 | 08.04.2012
Автор:
текущего года. О том, что японский автопроизводитель планирует начать официальные поставки Infiniti в Украину, мы писали еще весной (см. статью "Мелочь пузатая", см. статью "Ввозить Infiniti из Америки “серым” дилерам станет невыгодно"). Упоминали также о том, что приход премиум-бренда на украинский рынок происходит на фоне неплохих показателей компании в иных, более демократичных секторах рынка: ежегодный прирост объемов продаж “Ниссан Мотор Украина” составляет более 80% (см. статью "Плантаторы").
И что вовсе удивительно, Украина — одна из первых в мире стран (до того были лишь США и Россия), в которую Infiniti приходит официально. Так что мы хоть в чем-то, но опередили Европу — не только Восточную, но и Западную. Чтобы узнать, как будет продвигаться премиум-бренд в Украине, корреспондент БИЗНЕСа обратился к Фумиаки Имамуре, генеральному директору ООО “Ниссан Мотор Украина”.
— Автомобили марки Infiniti уже не первый год успешно продаются в Украине “серыми” дилерами. Почему официальные продажи начнутся только в текущем году?
— В компании Nissan Motor Co. был разработан стратегический план “Nissan Value-Up” (см. ссылку на статью "Плантаторы". — Ред.), целью которого является выход официального представительства Nissan на глобальный мировой рынок, в том числе и на украинский. Что касается Украины, то это одна из первых стран, в которую Infiniti приходит официально — даже раньше, чем на западноевропейский рынок. Это свидетельствует о том, что украинский автомобильный рынок для нас очень важен,
поскольку обладает большим потенциалом.
— Сколько автомобилей Infiniti вы намерены продать в Украине до конца текущего года и сколько в следующем, 2008 г.?
— За первые 12 месяцев со времени официального старта продаж мы намерены продать в Украине около 800 машин.
— Для реализации ваших планов вы планируете отбирать покупателей у “серых” дилеров либо привлекать тех, которые были ориентированы на другие премиум-бренды?
— Мы не делим своих покупателей на тех, кто приобретает Infiniti у “серых” дилеров, и на тех, кто пока отдает предпочтение нашим конкурентам. В первую очередь мы претворяем в жизнь упомянутый выше план “Nissan Value-Up”. В рамках этого плана уже заложено определенное видение нашей целевой аудитории. Вместе с тем, исходя из нашего опыта по продвижению Infiniti в России, могу сказать, что значительная часть покупателей официально поставляемых Infiniti там уже имела опыт работы с “серыми” дилерами. Другими словами, при повторной покупке люди приходят уже в официальные автосалоны.
— Вы рассчитываете, что поклонники Infiniti в массовом порядке станут игнорировать “серых” дилеров и пойдут в дилерские центры? Какие маркетинговые приемы вы намерены использовать, чтобы стимулировать этот процесс?
— Успешное продвижение на рынке автомобилей премиум-класса — это не только непосредственно продажа автомобилей, но и соответствующий премиум-сервис, который мы как раз и намерены предложить нашим клиентам. Кстати, такой подход — одна из основных составляющих плана “Nissan Value-Up”, который был нами успешно реализован в России.
— Где и как ваш клиент сможет получить этот премиум-сервис?
— Мы рассматриваем возможность создания новых дилерских центров Infiniti в разных регионах Украины. Уже в текущем месяце планируем открыть концептуальный дилерский центр по продаже и обслуживанию Infiniti в Киеве. В наши планы также входит открытие дилерских центров Infiniti в других украинских городах-миллионниках.
— Значит ли это, что автомобили Infiniti будут продаваться и проходить техническое обслуживание только в специализированных дилерских центрах Infiniti? Или на первых порах вы будете задействовать существующую официальную дилерскую сеть Nissan?
— Официальные продажи Infiniti будут осуществляться только через фирменные концептуальные дилерские центры. Что касается сервиса, то Infiniti можно будет обслуживать и на сертифицированных СТО на базе уже существующих дилерских центров Nissan.
— Сколько СТО уже прошло упомянутую вами сертификацию, которая дает право официально обслуживать автомобили Infiniti?
— Процесс сертификации еще не окончен, поэтому о точном количестве таких СТО говорить пока рано.
— При создании новых концептуальных дилерских центров Infiniti вы намерены сами инвестировать в их строительство или привлекать для этого средства украинских партнеров?
— Мы намерены привлекать украинских инвесторов.
— Сегодня представители практически всех наличествующих в Украине автомобильных премиум-брендов ведут активную деятельность по расширению собственной дилерской сети. В результате за достойного партнера (инвестора) приходится бороться. Намерены ли вы предлагать своим потенциальным украинским партнерам для взаимовыгодного сотрудничества при формировании дилерской сети Infiniti какие-либо особые условия?
— К нам уже поступило большое количество заявок от потенциальных инвесторов, желающих продавать Infiniti в Украине. Поэтому мы не намерены предлагать какие то специальные условия нашим будущим партнерам.
— У вас уже сформирован окончательный список инвесторов или же речь идет пока только о кандидатах?
— В большинстве случаев окончательное решение по тем, кто подал заявку, еще не принято. Список находится в стадии обсуждения.
— Каков планируемый срок окупаемости дилерского центра Infiniti в Украине?
— У нас, конечно, есть соответствующие расчеты, но пока это конфиденциальная информация. Мы ее не разглашаем.
— Будут ли цены на автомобили Infiniti в официальной дилерской сети отличаться от цен “серых” дилеров?
— Очень сложно ответить. Дело в том, что автомобили с одним и тем же кузовом часто существенно отличаются “начинкой”. Тем не менее мы готовы предъявить конкурентоспособные предложения, которые должны привлечь внимание потребителей премиум-сегмента.
— Сейчас срок ожидания поставки некоторых моделей Nissan составляет около 12 месяцев. Не повторится ли такая ситуация с Infiniti?
— По нашим прогнозам, в Украине достаточно большой спрос на автомобили Infiniti, поэтому мы учли это обстоятельство и организовали склад автомобилей, который располагается за пределами Украины. В результате чего срок ожидания заказанных машин будет минимизирован.
— Какие ТМ вы считаете основными конкурентами Infiniti в Украине?
— BMW, Lexus, Mercedes и Audi.
— Как правило, вывод нового продукта на рынок сопровождается массированной рекламной кампанией. Каков рекламный бюджет Infiniti на ближайший год?
— К сожалению, эта информация является конфиденциальной.
— Вы часто ссылаетесь на закрытость той или иной информации. Это часть глобальной политики Nissan Motor Co. или особенность украинского представительства?
— Такая политика проводится только в отношении определенных данных, которые используются в стратегическом планировании и анализе. Разглашение подобной информации имеет потенциально опасный характер. Тем не менее компания Nissan Motor Co. и все ее представительства являются весьма открытыми и прозрачными организациями.
— Какие регионы Украины, согласно вашим ожиданиям, станут лидерами по объемам продаж Infiniti?
— В первую очередь это столичный регион, где мы планируем продавать более 50% всех машин. Что касается региональных продаж, то это восточный регион, а уж затем центр и запад.
— Сколько будет стоить 1 нормо-час на фирменном сервисе Infiniti?
— Стоимость нормо-часа пока еще в процессе формирования, но могу вас заверить, что это будет весьма конкурентоспособное предложение по сравнению с предложениями других автопроизводителей премиум-сегмента.
— Для успешного продвижения Infiniti вам понадобится квалифицированный персонал. Вы намерены приглашать на работу готовых специалистов, работающих в других украинских автомобильных компаниях, или готовить кадры с нуля?
— Штат Infiniti уже сформирован, и люди прошли соответствующую подготовку. В большинстве случаев украинский персонал Infiniti состоит из людей, пришедших к нам из других автомобильных компаний.
— Что заставило их перейти на работу в Infiniti — большая зарплата или лучшие условия?
— Я надеюсь, что люди пришли работать в Infiniti в первую очередь потому, что им близки ценности бренда. Ведь мы не продаем автомобили Infiniti, мы представляем бренд и все его ценности на украинском рынке. Мы предлагаем нашим покупателям окунуться в мир Infiniti и таким образом оценить все преимущества, связанные с нашим продуктом.
— Вы хотите сказать, что деньги вас интересуют в меньшей степени, чем ценности бренда?
— Правильнее было бы сказать, что результат, который мы надеемся получить, реализуя наши долгосрочные планы, для нас важнее сиюминутной прибыли.
ДОСЬЕ БИЗНЕСа
