Главная / Кейсы

Курс на экспорт. Каких координат следует придерживаться при выходе на иностранный рынок?

25.05.2017

Виктор Жильбер, «Цветочный рынок», XIX-XX век

25.05.2017 Опытный предприниматель точно знает, что старт бизнеса — это инвестиции ресурсов: времени, финансов, экспертизы... Выход на экспорт – это настоящий стартап! И единого пути в таком деле не существует. Ведь компании все разные, в различных ситуациях и с разным жизненным положением.

 Главные вопросы

Старт на экспортных рынках облегчает сильная позиция на локальном рынке и — системный подход. Ведь даже используя навигатор для построения маршрута поездки, мы должны определиться, с какой точки стартуем и в какую точку едем.

Итак, нужно задать себе несколько вопросов:

• Зачем мне это?
• Почему я хочу продавать на экспорт?
• Каковы мои цели?

Именно от ответов на эти вопросы стратегия и подходы к ее реализации могут кардинально меняться.

На чем строятся большинство локальных бизнесов? На связях и харизме собственника! Это хорошо работает на локальном рынке. Но на экспортных — неэффективно. Без определенного уровня маркетинга, систематизации и оцифровки бизнеса сложно достигать результатов в 21 веке. А это означает, что придется хорошо потрудиться над маркетинговой «упаковкой» бизнеса: презентационными материалами, популяризацией бренда и продукта. Что же касается оцифровки — работа с ключевыми показателями компании при помощи CRM и ERP систем позволяет четко понимать ситуацию в продажах и бизнес-процессах соответственно.

Экспортная команда

Все знаем? Понимаем, что и как делать? Все равно возникает вопрос – кто это реализовывать? Можно самостоятельно растить кадры, приобретая драгоценный во всех смыслах опыт. А можно обратиться к специалистам. Они уже делали это многократно. Профессионалы проведут вас по этой дороге первый раз, избегая детских ошибок и непредвиденных затрат — как финансовых, так и временных.

Какие же основные принципы формирования эффективной экспортной команды?

• 100% занятость экспортным направлением компании;

• повышение уровня маркетинга в компании, системный подход (большая проблема у абсолютного большинства компаний в СНГ);

• привлечение экспертов в построении экспортных продаж и внешнеэкономической деятельности.

Опытные специалисты сэкономят значительные ресурсы времени и денег на проверку лишних, заведомо нерабочих гипотез. Они сразу зададут правильную систему координат работы в международной торговле.

3 шага к новым рынкам

Подготовка компании и продукта к экспорту

Перечень задач на этом этапе очень разный и может кардинально отличаться. Как правило, у компаний много работ по маркетингу – «упаковке» как бизнеса в целом, так и продукта. На этом этапе обязательно нужно провести аналитические исследования для определения целевых рынков: на какой рынок можно выйти с минимальными затратами и подготовкой. На стабильно растущий в последние годы, где нет высокой конкуренции. Они должны обладать хорошей емкостью, низкой стоимостью входа. На старте это важно!

Именно маркетинговые инструменты позволяют продавать дорого, не работая системно в режиме ценовой конкуренции и демпинга.

Организация системных экспортных продаж

При правильной работе на локальном рынке компании легче и быстрее организовать системную работу на экспорт. Маркетинговые материалы, разработанные на первом шаге, призваны облегчить работу отдела продаж и значительно увеличить эффективность работы. В дальнейшем легче подключать следующие рынки – система работает. Кадровый вопрос остается важным. Часто просто хорошего английского языка недостаточно – нужны продавцы с достойным владением языка целевого рынка: французский, немецкий, арабский и т.д.

Организация внешнеэкономической деятельности

Основная задача на этом этапе — обеспечить минимальную себестоимость продукта с учетом всех рисков на целевом рынке. Комплекс работ по разработке схемы сделки и формирования международного контракта. Контракт – это индивидуально разработанный документ. Он отражает и юридически фиксирует реальные договоренности между сторонами: с точки зрения финансов, страхования, приемки-передачи, условий поставки. Это не шаблон из интернета, оторванный от реальности и вашей ситуации.

Все компании так или иначе проходят эти шаги. Новичкам сложнее, это занимает больше времени. Опытным компаниям, уже работающим с экспортом – проще и быстрее.

Первые ошибки

Все понимают, что начиная заниматься горными лыжами или сноубордом, лучше обратиться к тренеру – научишься быстрее. Если же браться покорять горные вершины или небо, тут без опытного наставника вообще никак – цена незнания слишком велика. При подготовке к запуску экспорта важно видеть всю картину, понимать, что для вас важно именно сейчас, а что вообще не имеет значения на данном этапе. Много компаний начинающих экспортеров пребывают в перманентном состоянии выхода на экспорт:

• получают все возможные сертификаты ЕС (и не только), так и не запустив продажи на экспорт и даже не определив, где их целевой рынок;

• слишком долго готовятся, стараются довести до идеала свои маркетинговые материалы, переводят на разные языки (на всякий случай);

• ищут клиента, не осознавая, что компания должна быть готова к работе с внешнеэкономическими контрактами;

• и самое распространенное заблуждение – «мы запустим производство, а затем начнем строить экспортные продажи».

То есть, увлекаются процессом, но не работой на результат.

Но важно определить, что сегодня нужно, а что не нужно делать. Отсечь лишнее. Сконцентрироваться на узких местах, которые помогают нам в достижении цели – старта работы с мировыми рынками.

Желаю Вам международных успехов!