Главная / Кейсы

“Мы предлагаем умные решения в технологиях освещения”, – Александр Погорелый, генеральный директор компании ITW Systems

13:39 | 26.09.2017
“Мы предлагаем умные решения в технологиях освещения”, – Александр Погорелый, генеральный директор компании ITW Systems
Автор:

Александр Погорелый, генеральный директор компании ITW Systems, специализирующейся на LED освещении, рассказал нам, как минимизировать затраты на электроэнергию в производственных и складских помещениях, а также поделился планами компании касательно разработок инновационных технологий.

Александр, расскажите подробнее о компании ITW Systems? Как давно вы на рынке?

Компания была создана в ноябре 2010 года. Через два месяца мы будем праздновать семь лет работы. ITW Systems – это результат сотрудничества украинских инженеров и американских инвесторов. В то время, когда компания начинала свою деятельность, технология LED освещения была, скажем так, в зачаточном состоянии. Мы оценили потенциал этой технологии и, благодаря общим усилиям, внедрили этот интересный и выгодный продукт на рынок Украины.

Какой был первый выполненный проект компании? Расскажите, как это было?

Это довольно интересная история первого заказа. Обычно, у новых начинающих компаний первыми клиентами становятся тоже небольшие предприятия. Начинают от мелкого бизнеса, переходя к среднему и потом уже идут компании-гиганты. У нас получилось все наоборот. Первыми проектами компании были фабрика Kraft Foods Ukraine и завод Cocа-Cola в Броварах, который считается крупнейшим в Европе заводом по розливу безалкогольных напитков. На вопрос, почему такие крупные клиенты заинтересовались услугами нового предприятия, ответ довольно простой. Как правило, интернациональные компании узнают о современных технологиях гораздо раньше, чем украинские. Наши первые клиенты проанализировали и оценили выгоду данной технологии. К тому же, наша компания предоставляет услуги и продукцию, соответствующие всем требованиям украинских и европейских стандартов CE и RoHS.

Сколько сотрудников работает под вашим руководством?

На сегодняшний день в компании работает около 50-ти человек. Но с каждым годом мы растем, так как увеличивается объем деятельности. Соответственно, необходимо иметь достаточно сотрудников в штате, чтобы увеличивать объемы производства и количество выполненных проектов.

Помимо производства и разработки светодиодного освещения, какие дополнительные услуги вы предоставляете?

Вся наша деятельность вращается именно вокруг светодиодного освещения. Мы направлены на внедрение комплексных проектных решений в сфере энергоэффективного светодиодного освещения для промышленного, коммерческого и муниципального секторов. То есть, это не просто производство и реализация, на самом деле в этом заключается довольно сложный процесс и длительная продажа. Это аудит системы освещения, проектирование новой системы, расчет экономической эффективности, производство, установка, сервисное обслуживание, гарантийное обслуживание и т.д. Мы предоставляем нашим клиентам качественную консультацию и полный пакет услуг, чтобы не возникло потребности дополнительно на стороне что-то выяснять. Один из наших лозунгов звучит так: «Мы не продаем светильники, мы продаем свет». То есть, наши клиенты должны получить максимально комплексный подход и результат, который ожидают.

Ситуация: Вы общаетесь с руководителем крупного логистического холдинга, у которого много складов. Речь зашла об освещении и у вас есть возможность убедить его, что заменить светильники на ваши будет выгодно. Что вы ему скажете?

Я разделю ответ на два вопроса: почему светодиодное освещение и почему именно НАШЕ светодиодное освещение. За последние годы информация о технологии распространилась на рынке Украины среди компаний достаточно широко.

Почему это выгодно? По сравнению с теми источниками света, которые использовались раньше, это намного эффективнее в плане энергопотребления. Если сравнивать, например, с люминесцентными лампами, экономия может достигать 65-70%. Если брать обычную лампу накаливания, «традиционную лампу Ильича», то тут экономия энергии может достигать и всех 90%. Плюс, выгода светодиодного освещения заключается в том, что оно не требует дополнительного обслуживания и частой замены ламп, так как они служат от 80 до 100 тыc. часов. То есть, если разделить нормативный срок службы в часах на 24 часа в сутки и на 365 дней в году, то получается более 10 лет. Если бы я общался с директором крупного логистического холдинга, я бы обратил его внимание на то, сколько средств приходится дополнительно тратить на замену ламп, которые выходят из строя, не говоря уже о счетах за электричество.

Почему же именно светодиодное освещение компании ITW Systems, если разница между светодиодными светильниками разных производителей не всегда очевидна конечному пользователю? Все заключается в подходе и качестве работы с клиентами. Мы индивидуально подходим к каждому заказчику. Определяем его потребности, делаем все необходимые замеры и анализируем объект, где нужно установить светильники. К примеру, смоделируем ситуацию: клиенту лучше всего подходит светильник на 35 Ватт, но на рынке продаются только на 30 и 40. Он стоит перед выбором: либо сэкономить, но получить меньше света, чем необходимо, либо переплатить и получить больше нормы. В нашей компании такие ситуации никогда не произойдут. Технологии ITW Systems позволяют произвести светильник с нужными заказчику параметрами. Благодаря предварительному светотехническому проектированию, мы задаем количество светильников и их распределение в помещении таким образом, чтобы достигать наилучших показателей эффективности и освещенности.

Соответственно, если сама технология LED дает экономию энергопотребления около 70%, то наш подход дополнительно добавляет еще 15-20% экономии, благодаря оптимальному использованию тех ресурсов, которые у нас есть. Если мы говорим о руководителях крупных холдингов и заводов, они всегда рассуждают с точки зрения экономической выгоды. Поэтому необходимо демонстрировать результат на конкретных цифрах, проанализировав сколько ты платишь сегодня, сколько на протяжении 5-10 лет и сколько сэкономишь в будущем, установив светодиодное освещение на производстве.

(На фото складское помещение компании Fozzy Group)

Из каких комплектующих собираются светодиодные лампы?

Лампа – это достаточно упрощенное представление. Сам по себе светодиодный светильник – это сложное электронное изделие. Его можно сравнить, например, с мобильным телефоном. Там используется подсветка экрана, у нас же – светодиоды. В телефоне есть электронная схема и похожая схема применяется в LED освещении. Мы используем исключительно качественные светодиоды и комплектующие от ведущих производителей, что доказали свою надежность и долговечность.

Помимо плюсов у товаров существуют и свои минусы. Есть ли недостатки у светодиодного освещения?

До недавнего времени главным минусом светодиодной технологии являлась ее высокая цена. Это было существенным барьером для инвестиций компаний в нее. Но сейчас этот недостаток уже плавно исчезает, потому что сама технология становится дешевле и покупатели уже чувствуют эффективность, так как светодиодное освещение достаточно быстро окупается, приносит очень хороший результат и экономию средств. К тому же, сейчас уже можно использовать меньше светодиодных ламп, чтобы получить нужное освещение, чем это было года три тому назад. Технология развивается и не стоит на месте.

Какие нормы освещения производственных помещений установлены украинским законодательством? Есть ли разница между нормами освещения в Украине и Европе?

Нормы освещения производственного помещения зависят от типа самого предприятия. В среднем, в Украине норма освещения составляет порядка 300 Люкс. Но это приблизительная цифра (Люкс – это 1 люмен на кв.м., – ред.), все очень зависит от отрасли. Например, на складах в зоне хранения достаточно от 100 до 150 Люкс. А для предприятий, связанных с электротехнической деятельностью, где требуется внимательность, это может быть и 1000 Люкс. В некоторых помещениях, где требуется работа с высокой точностью, норма может достигать и 2000-5000 Люкс. Что касается того, есть ли разница между нормами освещения в Украине и Европе – ее практически не существует. Сейчас Украина постепенно внедряет стандарты Евросоюза, да и специфика производства весьма сходна. Конечно, существуют предприятия, которые, желая сэкономить, не придерживаются норм, установленных государственными или отраслевыми требованиями. Но это уже вопрос, который непосредственно относится к пожеланиям менеджмента и собственников таких предприятий.

Знаете ли вы статистику о процентном соотношении украинских предприятий, которые отдают предпочтение LED лампам, и тех, что пользуются устаревшими технологиями?

Такой статистики у нас нет. Но, исходя из наших ощущений и пообщавшись с клиентами, светодиодное освещение в Украине еще не настолько распространено, как в западных странах. Много промышленных предприятий работают еще с советских времен и у них, зачастую, недостаточно средств для установки этой технологии. Поэтому многие вынуждены использовать устаревшие источники света. Но для них это уже не новость, они осведомлены о технологии светодиодного освещения и ее преимуществах. Вопрос заключается в финансах и желании

Учитывая нынешние тарифы на электроэнергию, насколько затратно для них обходится использование устаревших ламп?

Стоимость и разница зависит от масштабов предприятия. Например, мы делали освещение на одном из промышленных предприятий, где ранее использовались старые лампы накаливания. И даже если сделать замену один к одному, без оптимизации количества светильников в помещении, экономия уже составит около 90%. По сути, в десять раз больше электроэнергии сжигалось напрасно. Кроме того, что существует экономия потребления электроэнергии, также можно достичь дополнительной экономии благодаря умной системе управления. Имеется в виду установка датчиков движения и регулирования освещения. В таком случае свет самостоятельно будет выключаться или же приглушать яркость во время низкой активности.

Компания ITW Systems сотрудничала с образовательными учреждениями? Это был государственный заказ или частный?

На сегодняшний день в послужном списке компании ITW Systems насчитывается более 40 садиков в Киеве. Сейчас закончили устанавливать освещение в двух школах и к концу года сдадим еще несколько объектов. Заказы на установку освещения в образовательных учреждениях исходят от Киевской городской власти. Некоторые проекты, которые мы реализовывали в период с 2014-2017 года, мы делали совместно с КГГА и НЕФКО (Северная экологическая финансовая корпорация).

Расскажите, с каким самым крупным холдингом компания ITW Systems сотрудничала? Какое максимальное количество ламп было установлено для одного проекта?

Из самых крупных наших клиентов, как я уже упоминал ранее, был завод Cocа-Cola в Броварах. На заводе было установлено около 4000 светильников. Если говорить об украинских компаниях, это Fozzy Group — одна из крупнейших торгово-промышленных групп Украины. Для них мы снабдили освещением уже несколько складов. Установленное количество светильников на этих объектах составляет около 5000.

В прошлом году мы начали работать на зарубежном рынке и одним из крупных клиентов был молокоперерабатывающий завод NFIC в Саудовской Аравии в городе Джидда.

Если же говорить о других наших клиентах, мы выполняли работы для целого ряда предприятий, таких как Nestle, Kraft Foods, Danone, British American Tobacco, Philip Morris, Agrana и многих других. Проще будет ознакомиться со списком на нашем сайте.

Есть ли проблемы, мешающие вашей работе и производству на рынке Украины? Расскажите, как вы видите их решение?

Одной из ключевых проблем является доступ наших клиентов к финансированию. Срок окупаемости инвестиций в LED освещение может составлять от полутора года до трех лет, в зависимости от масштабов объекта и его специфики. Многие компании не готовы изымать средства из своего оборотного капитала и им приходится откладывать сроки проекта, либо же делать модернизацию освещения частями.

Мы сейчас сотрудничаем с несколькими банковскими учреждениями, которые предлагают довольно приемлемые условия кредитования. Но кредит есть кредит и многих заказчиков это не всегда устраивает. Поэтому, было бы неплохо если бы появились дополнительные финансовые возможности для развития и модернизации промышленных компаний.

Очевидно, что существует конкуренция между продукцией вашей компании и других производителей. Есть ли у ITW Systems преимущества?

Мы не продаем коробочные изделия, а всегда изготовляем продукцию в соответствии с индивидуальными потребностями заказчика. Светильники на все 100% состоят из наших разработок. То есть и электронная, и механическая часть разработаны нашими инженерами. Это позволяет нам гибко реагировать на нестандартные запросы клиентов. К примеру, одному из наших клиентов нужно было установить светильник на мойке большегрузных автомобилей. По требованиям охраны труда, необходимо было, чтобы он гарантировал безопасность в условиях повышенной влажности в помещении. Нужна была специфическая электрическая часть. Мы индивидуально разработали специальное решение, где использовали низковольтный драйвер для минимизации рисков поражения током.

Соответственно, из этих мелочей собирается набор наших преимуществ над конкурентами. Помимо того, что мы предлагаем современную энергосберегающую технологию, мы работаем на высоком уровне обслуживания наших клиентов.

Если заглянуть в будущее, каких целей компания стремится достичь через 5–10 лет?

В течении этого периода, поскольку рынок светодиодного освещения в Украине будет расти достаточно длительное время, мы ожидаем бурный рост нашей компании на нашем домашнем рынке. Также мы сейчас активно работаем над выходом на зарубежные рынки. Сегодня мы работаем в Германии, Словакии, Саудовской Аравии и Бахрейне. Планируется расширение географии наших поставок. Собираемся расширить линейку продукции, освоить новые сегменты. Сейчас активно делаем упор на уличное освещение, поскольку в Украине – это непочатый край работы. Сейчас многие регионы Украины рассматривают возможность освещения улиц LED светильниками. Благодаря децентрализации, они получили определенный финансовый ресурс и рассматривают варианты его эффективного использования. Если говорить кратко, мы нацелены стать крупной международной компанией с широким спектром услуг и современным производством.

Планируете вводить на рынок инновационные технологии в отрасли светодиодного освещения?

Мы постоянно работаем над усовершенствованием наших продуктов. Это ежедневная, кропотливая и трудоемкая работа. Но если говорить о совсем инновационных технологиях, сейчас мы работаем над усовершенствованием наших систем управления освещением. Система управления позволяет получить максимальную экономию энергии. Например, в условиях уличного освещения система позволяет мониторить на расстоянии состояние светильников и даже определять причину, если светильник внезапно вышел из строя.

Девиз нашей компании гласит: We Bring Intelligence to Light! Это означает, что мы предлагаем умные решения в технологиях освещения. Соответственно, мы все больше и больше делаем упор на интеллектуальный компонент в светодиодном освещении.


Беседовала Екатерина Вожжова