Не спиннером единым. Как построить бизнес с Китаем — интервью с Дмитрием Ковпаком
Китай продолжает лидировать среди стран-производителей самых разнообразных товаров. Помимо гаджетов и робототехники, товаров легкой промышленности и энергосберегающих лампочек, Китай — первый в производстве музыкальных инструментов, там выпускается 60% всех скрипок. Это самый крупный в мире производитель чугуна и бетона, а также мировой лидер по производству автомобилей. Эти факты делают Китай привлекательным и для бизнеса, и для потребителей.
Предприниматель, основатель Dreamer Academy, эксперт в сфере ведения бизнеса с Китаем, Дмитрий Ковпак занялся предпринимательством в 18 лет и к 33 годам уже занимался поставками в Китай промышленного оборудования, подписывал крупные контракты на поставки. Его программы по созданию бизнеса с Китаем прошли 4616 учеников, они уже вышли на среднюю прибыль в 25000 грн, а лучший результат показал ученик, заработавший 7,5 млн грн за месяц.
Дмитрий рассказал БИЗНЕСу о том, как происходят закупки в Китае, об особенностях бизнеса с местными предпринимателями и главное, о том, как распознать тренды.
Человек, который принял решение стать предпринимателем и рассматривает для сотрудничества китайский рынок, может просто отправиться за покупками в Китай, или есть какие-то свои правила?
Я рекомендую совмещать формат поездки на китайский рынок и формат выставок. Но подходы в работе крайне разнятся. Так работа с выставкой более затратна по времени. Часто ты должен заказать производство, поскольку товара нет в нужном количестве на стоке, нужно согласовать заказы, поменять логотип, маркировку, визуализацию, цвет, размер — и это далеко не полный список. Но именно это позволяет реализовать что-то эксклюзивное, предлагать то, что другим недоступно. Оптовый рынок же позволяет выиграть в скорости, получить товар сегодня, а уже завтра — зарабатывать.
Иногда ко мне приходят люди, у которых, с моей точки зрения, не должно быть вопросов о выходе на рынок, потому что они далеко ушли за миллион и могут решить вопрос самостоятельно. Но я им нужен, чтобы просто ускориться, получить новый взгляд, важные контакты. На рынке Китая очень много различных нюансов работы, особенно с логистикой, контролем качества, инспекцией разного вида грузов. И есть команды, которые эти решения уже научились находить в Китае. В Украине существуют ряд логистических компаний, которые сотрудничают с китайским рынком напрямую без посредников. Услугами такой компании пользуюсь и я. Из тех, в чьем уровне сервиса я удовлетворен на 100% — компании Meest China*. Если вы работаете с Китаем, вам просто не обойтись без службы доставки, которая может провести проверку товара еще на территории Китая, сэкономив вам время и нервы, и после этого отправить груз в Украину.
Основная моя деятельность — это взращивание предпринимателей, которые используют Китай как инструментарий. Я просто как человек-паук — знаю, где присоединяться, где кто находится и как добиться лучшего результата.
В Google по запросу: «Дима Ковпак» можно найти упоминания о ваших групповых вылазках-сафари, которые проходят в Китае. Как устроено это «сафари»?
Такие поездки смело можно назвать охотой. Обычно они совершаются командами по 25-30 человек. Мы в основном берем людей, прошедших обучающую программу и понимающих алгоритм работы с Китаем. Также едут ребята, которые уже ведут такую деятельность удаленно.
Год назад я давал интервью Forbes, и в нем рассказывал о зарождении тренда детских GPS-часов. После выхода статьи действительно появилось много предпринимателей, которые начали этим заниматься. Так со мной в последней поездке был предприниматель, который за месяц продает в Украине больше тысячи часов. И каждые полгода на разных выставках я вижу возникающие направления, которым предсказываю превратиться в тренд ближайшего сезона.
Как искать и находить товар, который станет трендовым в этом сезоне?
Недавно мы посетили одну из крупнейших международных выставок электроники, проходящую в Гонгконге. На таких выставках зачастую можно увидеть то, что будет тиражироваться. Когда ты видишь через один стенд что-то повторяющееся, например, SteadyCam – устройства, которые помогают снимать видео, крепясь на телефон, то понимаешь, что это трендово. Если год назад такие устройства стоили $200-300, то сейчас стоят меньше $100. Такое снижение стоимости сигнализирует о том, что продукт станет еще более массовым.
Есть, конечно, товары, которые с течением времени никак не меняются. Впервые в Китай я поехал в 2008 году закупать посуду. Так вот с того времени спрос на посуду не упал и визуально она тоже не изменилась. Бокал есть бокал, а тарелка — это тарелка, и так будет всегда. Мы продолжаем употреблять пищу из фарфоровой и керамической посуды и она, преимущественно, круглая.
Вопрос подачи — это вопрос маркетинга, упаковки. Это то, что одних людей заставляет покупать, а других отталкивает. Таким образом, во главу угла ставится понимание потребностей аудитории и того, в чем она нуждается и чего хочет. Именно это и является залогом успеха, а не новые товары.
Со мной в Китай поехала команда в 44 человека. Они из разных стран, с разным опытом в бизнесе. Для кого-то из них те или иные товары являются новинками, хотя на самом деле не являются таковыми. По сути, у истоков всех крупных трендов стоит продуманная рекламная кампания и маркетинг, иначе бы эти тренды не появлялись. Сейчас мы смотрим на Apple и думаем: «Вау, Apple». А сколько денег потратила компания на PR, продвижение и рекламу? Как появляются тренды? С одной стороны, например, некоторые люди могут начать тиражировать мои слова - так появится тренд. Однако на более развитых рынках делают официальное заявление, и после него сразу выстраивается очередь из предпринимателей, которые сами «раскачивают» новинку, делая ее трендом. Так было с компьютерами, с «умными часами», с трекерами. Когда человек слаб в маркетинге, у него единственный способ продавать – это снижать цену. Это уничтожает интерес темы и портит потенциал заработка для других, кто понимает, как это сделать. Поэтому я понял, что нужно некоторые вещи «придерживать».
Если говорить о том, чем завален сейчас рынок в Шеньчжене — так это различные спиннеры, которые продаются сейчас в каждом магазине электроники. На выставках они встречаются у ребят, которые занимались совершенно другим. Это какой-то массовый психоз, который кто-то транслирует.
Лично я больше внимания акцентирую на том, что может принести пользу другим. Например, автомобильные Power Banks или даже гриль. Считаю, что не нужно слепо следовать трендам, а нужно создавать тренды из реально полезных вещей. Детские часы были бы совершенно непривлекательными, если бы их продавали как обычные GPS-часы в интернет-магазинах. Тонкость маркетинг-подхода в «переупаковке» товара посредством других месседжей. Например: «Знай, где твой ребенок сейчас находится». У меня есть ребенок, и я понимаю, что такое, когда ты его потерял. Именно понимание сути проблемы и осознание того, как эту проблему решить — вот на чем строится большой бизнес.
Большинство же предпринимателей смотрит на товар просто как на товар. Блокноты продаются, бижутерия продается — все, я на этом не заработаю, потому что уже кто-то это продает. Огромное заблуждение — думать о товаре только как о товаре. Я же думаю о товаре как о решении какой-то проблемы. Нужно лишь правильно упаковать, подобрать правильные слова и ценообразование. И Китай предоставляет возможность получать полезные в быту товары и переупаковывать их, отталкиваясь лишь от того, сколько потребитель готов заплатить.
Китайцы иначе ведут бизнес — это все-таки вопрос менталитета?
Да, у меня были различные прецеденты. Китайцам всегда нужно давать четкое ТЗ. Например, я заказывал на нескольких фабриках тарелки с маркировкой логотипа. На одной фабрике мне его напечатали на тарелку, на второй – наклеили как наклейку, а на третьей – вложили как наклейки отдельно: «вклей сам». И знаете, когда у тебя 24 000 наклеек, ты думаешь: «Ох, все, буду продавать без наклеек». Все зависит от того, кто как воспринимает подобные ситуации. Для кого-то это непреодолимая сложность, и он с этими китайцами не будет работать, а кто-то воспримет это как возможность и, понимая детали, будет по-другому оформлять заказы, подключать людей. Кто-то понимает, что он может получить от 10 до 40 тыс. грн. сверху, а кто-то не готов потрудиться ради такой выгоды. Вот и все. Поэтому кто-то создает эти бренды, дорабатывает продукт, использует логистику, а кто-то говорит: «В Китае плохое качество».
Какая наценка на китайские товары?
Вопрос в том, сколько мы хотим получить. Это снова же маркетинг. Можно купить спиннер за 50 центов и на растущем ажиотаже продвигать его с наценкой в 1000%. Можно привезти плитку с наценкой в 200%. И так многие крупные компании построили свой бизнес, продавая итальянскую плитку. А можно привезти led-светильники и сказать, что здесь уже сложившиеся цены, продавая с наценкой в 30%. И каждый на своем уровне понимания будет прав.
На чем можно быстрее заработать: продавая чехлы к iPhone или гироборды?
Так как новые айфоны выходят постоянно, на них просто заработать, получив высокую рентабельность и очень низкий порог входа. Вот выйдет iPhone 8. Кто первый привезет защитные чехлы, стекла, тот будет быстрее крупных компаний, у которых этот процесс занимает больше времени, потому что они заказывают контейнер, ждут его. Гироскутеры достаточно раскручены сейчас. У меня товарищ занимается ими уже давно, если раньше можно было получать с гироскутера 100-200 долларов в «карман», то сейчас, в лучшем случае, всего 20 долларов. Их слишком много, но есть и те, кто продолжает получать 200 долларов. Почему? Все дело в продаже, если продают более эмоционально, ярче, эффектнее, то это работает.
Цитрус поступает правильно — закупает большой объем, везет контейнер заранее, еще до старта сезона. Соотствественно, с маржой и ценообразованием все в порядке. Опять же, это не правило, и все зависит от навыков предпринимателя. Можно делать так: купить любой товар, умножить цену на 2 и пытаться продавать. И так действуют большинство предпринимателей. Нужно просто спросить себя – чем ты лучше других, какое твое конкурентное преимущество и почему должны купить именно у тебя. Ответ на эти три вопроса позволяет одним зарабатывать сверхприбыль, а другим – крутить за гроши. По принципу Парето: 20% людей зарабатывают 80% денег. Потому я уделяю так много внимания обучению этих 20%.
Люди, которые приезжают с вами, закупают товар – они его завозят весь в свою страну или они что-то складируют в Китае и возят под заказ конкретные позиции?
— Работа под заказ и работа со склада – это всегда разные сроки и разная рентабельность. В России практикуют схему, когда к прибалтам везут на склады временного хранения. В Украине такой схемы нет. Используют другую, не совсем легальную – товар везут в Молдову, Приднестровье, а оттуда он «исчезает» и появляется в Украине. Много есть разных схем, но я — приверженец закона. Нужно просто подключать грамотных брокеров, чтобы они «отстояли» нужный тебе код товара на таможне. Если речь идет не об очень больших заказах с широким ассортиментом, как это обычно бывает у интернет-магазинов, оптимальный вариант — беспошлинный ввоз. Один из лучших сервисов по направлению Китай-Украина у компании Meest China, я и сам часто пользуюсь их почтовой доставкой. Они являются эксклюзивным представителем крупнейшей почтово-логистической группы Meest-Group в Китае с отлаженным механизмом операционной деятельности, отправка посылками происходит абсолютно легально и подходит практически для всех видов товаров, продающихся сейчас массово в интернет-магазинах. Также некоторые известные интернет-проекты работают, отправляя консолидированные заказы посылками из Китая, напрямую на своих клиентов, без уплаты пошлин.
Чтобы работать с Китаем, обязательно нужно туда лететь?
Не обязательно, существуют компании, которые контролируют китайских представителей, обеспечивают инспекцию, занимаются загрузкой, процессом таможенных оформлений. И комиссия от 3 до 10 процентов, которые необходимо заплатить за это — копейки, в сравнении с тем спокойствием, которое ты в итоге получаешь. Если же ты считаешь, что это слишком большая комиссия, то скорее всего, у тебя проблемы с наценкой и продвижением продукта. Это не та цифра, за которую стоит бороться. И это действительно намного выгоднее, чем лететь в Китай. Я сам активно пользуюсь услугами такой компании и нахожу в этом возможность оптимизировать свои ресурсы: время, деньги, нервы.
Сейчас становится все более популярным ресурс «ТаоВао» и все большее количество мелких предпринимателей отовариваются именно там. Чем вызван все возрастающий спрос на товары с данной площадки?
ТaoBao изначально нацелен на внутренний китайский рынок. Они выигрывают среди конкурентов самым широким ассортиментом товара и самыми низкими ценами. Но ситуация на рынке сейчас складывается таким образом, что многие мелкие предприниматели своим абсолютным нежеланием учиться маркетингу, позиционированию, ценообразованию, начинают убивать крайне интересные товары с точки зрения прибыли, устраивая демпинг. В итоге, многие товары отжимают по цене настолько, что они становятся никому не интересными.
Такие предприниматели переходят дорогу и нормальным маркетплейсам, которые, в свою очередь, вынуждены занижать цены или отказываться от продажи товаров из-за нерентабельности.
Что бы вы могли порекомендовать начинающим предпринимателям, начинающим развивать бизнес-отношения с Китаем?
Во-первых, находить свою нишу и искать те продукты, которые принесут решение текущих проблем. Во-вторых, находить каналы сбыта, формировать качественную «упаковку» и маркетинг-подачу, исходя из потребности аудитории. В третьих, формировать связи в бизнес-среде и заручаться поддержкой партнеров по управлению посылками, логистике и таможенным оформлениям, вне зависимости от объемов данных логистических операций.
СправкаMeest China — эксклюзивный представитель почтово-логистической группы Meest-Group в Китае совершает выгодную доставку с TaoBao, TMall, JD, 1688, а также из всех известных интернет-магазинов Китая напрямую в Украину. Еще одной услугой от MEEST CHINA является покупка товаров через интернет-магазин. В этом случае, выкуп товара, его проверка и дальнейшая логистика полностью возлагается на Meest Chinа.
