Противоугонное средство
Компании часто сталкиваются с проблемой, когда менеджеры отдела сбыта, нарабатывая клиентскую базу, впоследствии вместе с ней легко переходят к конкуренту или даже открывают собственный бизнес. Поэтому владельцам компаний стоит серьезно задуматься о механизмах, минимизирующих такие риски.
Бизнес-консультант Юрий Холоденко видит выход в разграничении полномочий между менеджерами в рамках трехступенчатой структуры отдела. В компаниях, исповедующих традиционную “универсальную” модель сбыта, лучшим инструментом контроля он считает подробную отчетность в виде журнала звонков (см. “Инструменты”). Рекомендации г-на Холоденко многим могут показаться спорными, но БИЗНЕС нашел в них рациональное зерно.
Сколь бы крепкой ни была дружба владельцев и топ-менеджмента, всегда найдется фактор, способный разрушить идиллию. Например, если один из менеджеров видит, что основная масса работы лежит на нем и весь бизнес прекрасно работает без вмешательства высокого начальства, он начинает задумываться: “Работаю как лошадь, а деньги делим не по справедливости. Я и сам смогу”. Именно с этого момента и может начаться “угон” бизнеса. Такие ситуации нередки, и особенно это характерно для менеджеров, занимающихся реализацией в сфере b2b.
В абсолютном большинстве случаев ключевым элементом бизнеса является отдел реализации. Ведь именно он приносит бизнесу “кровь” — средства — и кормит все остальные службы компании. При этом, если мы расспросим бизнесменов о работе этого отдела их компаний, много ли с ним проблем, большинство из них в ответ лишь тяжко вздохнут. А некоторые, вспоминая своих “звезд”, уведших всех клиентов, не поскупятся и на крепкое словцо. На мой взгляд, одним из лучших методов защиты бизнеса в данном случае является организация трехступенчатого отдела реализации.
Три в одном
Суть в том, чтобы разделить отдел на три структурных подразделения (в простейшем случае — это три человека). Первое подразделение (см. “Трехступенчатая...”) занимается генерацией потенциальных клиентов. Его задача — найти контакты потребителей, которых могут заинтересовать ваши товары или услуги. Как правило, это скучная и ресурсозатратная работа, которую не любят большинство “продажников”.
Можно применить правило: сотрудник не получит положенного вознаграждения, если не заполняет журнал. Возможно, кто-то возразит, что ежедневное заполнение журнала только бюрократизирует работу отдела. Тогда пересмотрите его структуру или рабочую нагрузку сотрудников. Или присмотритесь к автоматизированным системам, позволяющим ускорить процесс заполнения форм. Но учтите, что они могут оказаться еще более громоздкими.