Главная / Українська мрія

Токсичные Инвестиции в Украине. Как избежать инвестора, разрушающего стартап.

20.06.2019
Токсичные Инвестиции в Украине. Как избежать инвестора, разрушающего стартап.

Моя любимая Украина — особая страна во всех отношениях. Тут живут замечательные трудолюбивые люди. Тут работают находчивые и изобретательные инженеры. Тут настоящая свобода и доступность, легкость проверки самых смелых гипотез и проведения самых дерзких экспериментов. А еще тут нет для всего этого денег. Просто нет.

Я много раз работал с инвесторами в украинских проектах: жилой загородной недвижимости, земельного рынка, бизнеса в сфере производства строительных материалов.

Впервые в своей карьере я со своим продуктом осторожно вышел на рынок Европы в 2007 году, а на рынок США только в 2018. Оборот моей первой компании превысил $3M уже на третий год после создания. В разное время в моих компаниях работало от 15 до 50 человек. И это всегда были белые и законопослушные бизнесы.

Моя команда всегда училась работать на разных рынках, мы умеем привлекать к работе над совместным проектом партнеров и клиентов. И для абсолютного большинства из них — положительный опыт, работа с нашими проектами в удовольствие.

Я накопил свои личные наблюдения по работе с инвесторами и партнерами разных калибров и ценностных ориентаций. Делюсь с вами, потому что сейчас об этом часто думаю.

Инвестор в стартап на ранних стадиях, ангельский инвестор — лучший друг и проводник в реальный мир бизнеса. Им не всегда движет энтузиазм и альтруизм. Часто — это вполне прагматичный бизнесмен. Просто его бизнес — получать максимум прибыли от вложения денег на ранней стадии проекта, когда стартапу деньги нужны как воздух, то даже за малую сумму можно получить приличную долю будущего юникорна и желательно с минимальными рисками.

Первое разочарование стартапера — вам не будут давать деньги, когда они вам будут жизненно необходимы и начнут их предлагать, когда вы сможете уже обойтись и без них.

Реалии современного мира таковы, что миром правят информация и деньги.
И если у вас пока нет ни того, ни другого, то стартап — это отличная возможность конвертировать ваш ум и талант. Не все стартапы созданы выходцами из Google или Apple. Многие молодые предприниматели часто не имеют никакого понятия насколько непрост мир стартапов и инвестиций. Насколько сильно реальность отличается от заголовков в медиа и насколько много подводных камней можно встретить даже в пустыне.

Для успешного нового бизнеса (стартап — это не идея, стартап — это проверка работоспособности масштабируемой бизнес-модели) самой по себе идеи — мало. нужна команда, способная ее реализовать и средства для построения продукта или проверки гипотез. Если вы молоды в бизнесе, то скорее всего вы рано или поздно будете нуждаться в инвестициях.


Инвестор обязательно прийдет к вам на выручку. Если она, конечно же, у вас уже есть.

Моя любимая Украина — особая страна во всех отношениях. Тут живут замечательные трудолюбивые люди. Тут работают находчивые и изобретательные инженеры. Тут настоящая свобода и доступность, легкость проверки самых смелых гипотез и проведения самых дерзких экспериментов. А еще тут нет для всего этого денег. Просто нет.

Поэтому любые инвестиции в украинском стартап-комьюнити прикрыты налётом таинственности и непонятности. Непонятно, почему почти никогда не разглашаются условия инвестирования локальными фондами в локальные стартапы. Редко разглашаются суммы инвестиций. Нередко к суммам инвестиций приписываются “дополнительные ценности” в виде консалта, комиссий или обещаний “проинвестировать потом”. И в этом нет ничего плохого. Это “художественное преувеличение” просто особенность отсутствия денег на верчурном рынке Украины и создания видимости, что деньги есть. Это “норм”.

Не “норм” — это короткая история и малый вес венчурных инвестиций в Украине, отсутствие успешных кейсов и часто встречающийся авантюризм в плохом смысле слова. Это проявляется в двух вещах: недобросовестных стартапах, историй коих написано множество, и недобросовестных токсичных инвесторах, истории о которых обычно замалчиваются, дабы не спугнуть нежные ростки растущего венчурного инвестирования.

Мое личное убеждение — в Украине рост инвестиций просто неизбежен. Поэтому нужно об этом говорить, нужно это знать и предотвращать возможные ошибки.

Токсичный Инвестор №1 “Партнер” — Часто хочет 50% доли молодой компании, зачастую обесценивает интеллектуальную ценность проекта, ценность команды и личностей фаундеров. Обычно оценивает стартап в сумму потраченных до сегодняшнего момента обычных денег. Непонимание цели создания стартапа, оценки капитализации проекта. Всегда спрашивает об активах, которые можно использовать для возврата его инвестиций “в случае чего”.

Почему связать свой проект с деньгами такого токсичного инвестора — это очень плохо, 50% доля убивает мотивацию команды на старте. Инвестор имеет управленческую роль и не “горит” идеей. Его цель — “владеть”, а не экспоненциально расти. Его цель — “отбить” вложения, вернуть инвестиции, а не растить капитализацию проекта и ценность продукта. После таких денег проект либо превращается в “зомби” и самозанятость, либо поглощается токсичным “партнером” без денег для фаундеров, но со словами благодарности.

Как бороться: принципиально никогда не вести переговоры об инвестициях в бОльшую долю чем 15-20%. Всегда подписывать NDA и non-compete договоры. Все договоренности о любых взаимоотношениях — только на берегу и только на бумаге. Категорически избегать привилегированных акций preferred stock. Использовать общепринятые бланки договоров, а не предложенные юристами инвестора. Лучший возможный вариант — подписывать с любым инвестором на ранней стадии только бланки договоров SAFE note, скаченных с сайта общепринятого стандарта в отрасли и в Кремниевой Долине — YCombinator. Это избавит стартап от расходов на юристов и рисков от будущих посягательств на компанию.

Категория “бизнесмен” — этот инвестор всегда говорит о возврате инвестиций, ROI, дивидендах. Его часто интересуют рентабельность и срок окупаемости. Он заработал свой капитал в реальном оффлайн бизнесе, где понятие капитализации проекта применяется обычно при продаже бизнеса в критических ситуациях. Такой инвестор будет сравнивать инвестицию в стартап с инвестицией в строительство торгового центра. Он будет ожидать от стартапа такого же отсутствия рисков, возврата вложенных денег, возможности в любой момент вывести имеющиеся активы. Ценность бизнес-идеи и интеллектуальная собственность им обычно оценивается в стоимость бумаги, на которой напечатан патент.

Почему плохо — в случае принятия инвестиций на его условиях,  все последующие дополнительные инвестиции возможны только от него, сторонние инвесторы могут восприниматься им враждебно. Часто за такой инвестицией последует отстранение фаундеров от управления и захват проекта или создание ситуации, когда фаундеры вынуждены соглашаться на заведомо невыгодные условия.

Как бороться — не вести переговоры с инвестором, не понимающим, что приоритет №1 стартапа — рост капитализации и масштабирование бизнес-модели на глобальных рынках.


Категория “конкурент”.Такого инвестора больше всего интересует доступ к идее стартапа с целью применения ее в существующем бизнесе “инвестора”. У него нет цели помогать развивать стартап. Он опасен высокой вероятностью разрушить команду через переманивание сотрудников и нечестную конкуренцию

Почему плохо — опасность разрушения бизнес-плана проекта, использование инсайдерской информации и ноу-хау для нечестной конкуренции, разрушение команды. А главное - бесперспективность украинских судов и защиты интеллектуальной собственности.

Как бороться — гигиена документооборота, обязательное подписание со всеми без исключения договоров NDA и non complete в украинских реалиях(тут без консультации профильного юриста не обойтись, NDA в том числе и с инвестором и со всей своей командой), строгая гигиена информации, выпускающейся наружу. Четкие формулировки в инвестиционном договоре. Убрать из договоров все лишнее, предложенное юристами инвестора. Гигиена трудовых отношений с командой.

Категория “Звезда”.  Популярный тип ангельских инвесторов, предлагающих стартапам микроинвестиции в обмен на популярность в соцсетях и FB. Такой инвестор действует только ради возможности публично говорить об своих инвестициях. Каждое незначительное телодвижение стартапа представляется абсолютной победой и колоссальной перспективой. Такого инвестора легко узнать по селфи с фаундерами.

Почему плохо — реальные инвесторы перестают верить в реальность успехов проекта. чрезмерная публичность приводит к возможной переоценке стартапа его основателями, что ставит последующего инвестора в более невыгодное положение. Разрушение имиджа проекта через over expectations (завышенные ожидания).

Как бороться — согласованный сдержанный медиа план, пресс-релизы, строгий NDA и гигиена конфиденциальной информации. Большие деньги любят тишину.


Категория “advisor”  — безденежный вид инвестора, который сам приходит к вам. Обычно он если и инвестирует в проект (почти всегда на не разглашаемых условиях), то не свои деньги, а находящиеся у него в управлении. Такой инвестор всегда обещает помочь в привлечении денег, давать рекомендации. Он играет на неопытности стартапа и надеждах на публичные связи инвестора. По факту его цель — получение 5 - 35% на условиях advisory agreement.

Почему плохо — почти всегда это потеря доли в компании за не имеющие никакой ценности услуги. Нулевая эффективность “нетворкинга”

Как бороться — нужно всегда обсуждать разумные доли за advisor agreement, от 0.1% до 1.5% с cliff and vesting. Вы должны искать адвайзера, а не они вас. Это должен быть адвайзер, у которого совершенно нет свободного времени на вас. Поиск адвайзера — с экспертизой нужной вам. Найдите ответ на вопрос - “что конкретно его знания могут улучшить в проекте? Чем именно этот человек может помочь лучше чем другой адвайзер?”

Категория "ценный сотрудник" — пришедший к вам сам со стороны сотрудник, потому что “он поверил в проект и чувствует в нем огромную перспективу”. Его цель — стать совладельцем без денег. Он предполагает инвестиции своего персонального рабочего времени и экспертизы в проект за опцион или бонус. В принципе, это идеальный алгоритм для построения команды на раннем этапе, когда у вас нет денег для найма суперзвезд, но худший вариант для защиты от токсичных людей.

Почему плохо — токсичные люди внутри команды наносят наибольший урон. “Интриги, сплетни расследования”. Доступ к инсайдерской информации. Последующее нанесение ударов в известные болевые точки. Часто все заканчивается банальным шантажом “если мне не дадут вот это - я пойду всем расскажу вот это”.

Как бороться — 100% гигиена в договоренностях, любые опционы или акции компании только на условиях cliff и vesting. Обязательное заключение NDA и non compete. Все договоренности только на берегу и только на бумаге. Любые попытки шантажа или вымогательства — максимально документировать и нести в суд. В случае открытого конфликта — выходить в публичность.


По пунктам. Рекомендации:

  1. Cоблюдать гигиену и стерильность во внутренней документации. Заключать трудовые договора с сотрудниками, NDA и non-compete. Вести точный финансовый учет и бухгалтерию. Отсутствие проблем в финансовых бумагах — самый сильный аргумент в любых делах.
  2. Cоблюдать деловую гигиену в отношениях с потенциальным инвестором. По возможности не использовать предложенные формулировки и договора юристов инвестора. На ранних стадиях совершенно нормальная практика — использовать бланковые договора YCjmbinator, Shoobx, Stripe Atlas. Если есть немного денег — нанимайте юристы. Это всегда выгодная инвестиция.
  3. Гигиена в вопросах внутреннего влияния инвестора в проекте. Следите за регулярным общением с инвестором, регулярно присылайте ему апдейты и важные новости в компании. Доверие снимает враждебность. Важно строить позитивное информационное поле. Высочайшая ценность — прозрачность и доступность необходимой информации.
  4. Google – прежде чем связываться с noname инвестором — ищите всю доступную информацию о нем. Причем очень важно: если в google нет информации о нем — это намного более худший знак чем плохая информация. Все допускают ошибки и имеют не только положительный, но и отрицательный опыт. Инвестор, скрывающий свой опыт — всегда токсичен.
  5. Backup – дублируйте все и всегда. и внутри команды тоже. информационная безопасность превыше всего. Нужно быть готовым к краже компьютеров, потере флешек, взлому почтового ящика, внешним атакам. Тут простое правило: два бекапа — лучше одного бекапа
  6. Пишите после каждой встречи и обсуждения важных положений обычный email followup . Это позволит иметь написанную словами договоренность, а вслучае недопонимания обнаружить его на ранней стадии. — Правило “написанное пером не вырубишь топором”
  7. Открытость — все тайное становится явным. будьте готовы что любая информация, которую можно будет использовать против вас - рано или поздно будет использована.
  8. Не бояться идти в суд и в публичное поле. Публичность — это сила защиты и слабость нападения. Суд — это поиск правды и компромисса, а не печать позора.
  9. Все что ни происходит — все к лучшему. оптимизм и желание создавать — самые мощные силы, разрушающие стены. Самый сильный удар по врагам — ваш успех и прогресс.

Резюме. Мой опыт. Нашей команде невероятно повезло создать продукт, который “продает сам себя”. Может быть, мы единственная компания, которая с момента основания не потратила ни единого цента на рекламу или promotion. Нам повезло общаться с лучшими журналистами, которые всегда сами были заинтересованы писать о нас и о нашем продукте. У нас была честь давать интервью журналистам Financial Times, BBC, Business Insider, TechCrunch и украинских журналов "Бизнес", "Обозреватель", "Фокус", "Деньги" и не меньше сотни других не менее уважаемых Журналистов со всего мира. Разумеется это привлекало к нашему проекту и токсичных украинских инвесторов.

Первый наш контакт с токсичным инвестором в Украине — Андрей Колодюк, заявивший что хочет бросить работу в фонде и стать нашим кофаундером, но на деле пытавшимся получить 35% компании за консалтинговые услуги по advisory agreement. Андрей говорил, что хранил в тайне от своих партнеров по фонду свои планы стать кофаундером никому неизвестного украинского стартапа. Разумеется, когда мне стало понятно, что за треть компании Андрей не планировал ни вкладывать соответствующий уставной капитал, ни работать в проекте наравне с фаундерами - пришлось поставить вопрос ребром и попрощаться. Вот тогда мы начали получать почту с угрозами рассказать всем на свете какие мы плохие (всем украинским инвесторам, посольству США, , инвестфондам в США и т.д). Несмотря на сохраненную переписку Андрей даже предпринял задокументированную письменную попытку вымогать $250 тысяч, угрожая конкретными действиями чтобы уничтожить нашу репутацию. После предложения продолжить переписку в суде, токсичный инвестор исчез из нашей жизни. В итоге это стоило нам репутационных ударов и потери трех инвестиционных сделок с украинскими инвесторами на сумму чуть более одного миллиона долларов два года назад. Это был лучший урок для нас — документы с токсичными людьми должны быть стерильными. Задокументированным должно быть каждое слово.

Был у нас также и опыт с “бизнес-партнером”, обещавшим инвестировать в проект на наших условиях, но предложившим подписать инвестиционный договор в 50% за $1.2М. Был у нас и “горящий идеей” партнер, желающий бросить свой строительный бизнес в Украине и переехать к нам в США кофаундером, но в последствии предложившим Договор на $1М и скрытый пункт в “понятийке” — право использовать все IP в собственном конкурирующем бизнесе.

Особенный случай в нашем опыте — бывшие донецкие украинцы в Сан-Диего: семья Александр и Сергей Ильницкий (члены их семьи, как мы позже узнали, находились в розыске за нарушения законодательства Фиджи) в невероятное сочетание токсичного инвестора, конкурента, и “ценного работника” в одном лице. Их ставка на попытку разрушать нашу репутацию также основана на желании заставить нас отдать значительную часть компании. До сих пор мы защищаемся от заказных информационных публикаций и троллинга в судах. И снова нашей защитой стали кристальная гигиена в документах и хорошие юристы.

Это бесценный опыт, благодаря которому мы смогли сохранить компанию в руках команды и построить один из самых известных стартапов из Украины.

К моему огромному счастью, в мире, в отличие от Украины, токсичные инвесторы встречаются довольно редко. Правосудие и публичность всегда на стороне закона. Этого очень не хватает здесь, в стране, где рождаются самые трудолюбивые и предприимчивые люди которых я встречал.

Я уверен, эти заметки помогут избежать сложностей очень многим начинающим фаундерам. Но твердо знайте — если вы привлекли внимание хотя бы одного из вышеописанных токсичных инвесторов — вы на верном пути! Ваш проект кажется перспективным и прибыльным не только вам!

Ищите настоящих инвесторов. Они замечательные. Они готовы помогать. Они делают вас ценнее каждым маленьким советом, ответом на вопрос, критикой. Их легко отличить от токсичных  — в их глазах легко читается уважение. Уважение к вашим идеям, уважение к вашей команде, уважение к вашей работе.



70 років Ан-2: апгрейд і нові рекорди Окрылить обещаниями: президент посетил Харьковский авиазавод Что мешает нашему авиапрому «взлететь»: ТОП-5 причин