Тренер PROFI Space

Вы ведете переговоры. Обсуждаемый вопрос важен для вас. Вторая сторона не принимает предложение, которое вы считаете справедливым. Что делать? Завершить переговоры? «Повышать ставки» в ущерб себе? Не торопитесь. Убедитесь, что отказ связан с сутью предложения, а не с восприятием или эмоциями.

Посмотрите на проблему глазами второй стороны. Задайте себе вопросы, приведённые ниже – это поможет глубже понять причину возражения и даст ключ к его преодолению.

Правильно ли предложение услышано?

Люди неправильно понимают друг друга по двум причинам. Проблемы изложения: нечеткие сообщения, слабые акценты, избыточная информация, путанная речь. «Фильтры восприятия»: негативная эмоция, ожидания, «слепая аргументация» своей позиции.

Продумайте ключевые сообщения перед встречей. Сформулируйте предложение в виде списка четких пунктов. Используйте средства визуализации – подготовьте презентацию или нарисуйте схему на листе бумаги.

Сначала излагайте причины и аргументы, после этого подводите итог или делайте предложение. В противном случае, вторая сторона не услышит аргументы, если ей не понравятся выводы.

При обсуждении проблемы не обвиняйте и не переходите на личности. Используйте формулировки, которые объединяют вас со второй стороной.

Запросите обратную связь – попросите вторую сторону пересказать предложение. Спросите, что они думают по каждому из пунктов.

Учтены ли интересы партнера?

Спросите и запишите потребности второй стороны в порядке приоритета, расскажите о своих целях. Задавайте открытые вопросы. Покажите, что вы заинтересованы понять позицию партнера, чтобы сделать соответствующее предложение.

Разрабатывайте предложение с фокусом на приоритетные потребности второй стороны. Презентуйте решение, четко показывая какую потребность партнера, удовлетворяет тот или иной пункт. Делайте акценты на преимуществах и выгодах.

Вызывает ли предложение доверие?

Учитывайте, что вторая сторона оценивает угрозы исходя из собственного опыта, информации и взгляда на проблему. Уточняйте, какие факторы риска беспокоят партнера. Предлагайте варианты уменьшения угроз и дополнительные гарантии.

Следите за репутацией. Каким бы заманчивым не было предложение, вам могут отказать из-за неудачного опыта сотрудничества в прошлом или негативных отзывов. Подозрение вызывают предложения, когда вы просите некоторую ценность раньше, чем предлагаете взамен.

Какая у партнера альтернатива?

Переговорщики используют блеф для проверки партнера на «прочность» и готовность идти на уступки? Вторая сторона атакует, подчеркивая потери, которые вы понесете, если не договоритесь: недополученная прибыль, срыв контрактов, риски для репутации и т.д.

Для усиления переговорной позиции, оцените альтернативы каждой из сторон. Что сделает каждый из партнеров, если договориться не получится? Какие варианты позволят компенсировать отрицательный итог переговоров? Сколько конкретно дополнительных усилий потребуется? Кто еще предлагает сотрудничество по данному вопросу и на каких условиях? Оцените потенциальные потери или недополученную прибыль.

После анализа ситуации, покажите второй стороне преимущества соглашения с вами в сравнении с альтернативными вариантами.

Уполномочена ли вторая сторона принимать решение?

Переговорщик может отклонить предложение потому, что не видит, как «продать» его дальше партнеру по бизнесу, коллегам или руководителю. Разработайте проект соглашения совместно с представителем второй стороны, исходя из потребностей всех заинтересованных лиц.

Альтернативный вариант – договориться о встрече непосредственно с человеком, который принимает решение.

Считает ли партнер предложение справедливым?

Объясните принципы, исходя из которых вы сформировали предложение: какие факторы учитывали, какими критериями пользовались, какие прецеденты учитывали. Обсудите с партнером принципы, которые он считает справедливыми.

Люди не любят подчиняться ультиматумам. Даже при сильной переговорной позиции, дайте второй стороне «возможность сохранить лицо» – объяснить себе, почему они приняли это предложение. Используйте мягкие формулировки без ущерба для сути соглашения. Заготовьте «джентельменские уступки», которые вы сделаете второй стороне как добровольный жест.

Желаю вам эффективных и комфортных переговоров!

Еще глубже мы рассмотрим данную тему в ближайшее воскресение, 22 октября, на воркшопе «Переговорные лайф-хаки».

17 ноября - онлайн-конференция SMM Day! Как превратить соцсети в неиссякаемый источник лидов? Владимир Семенишин: инновации становятся ключевым стратегическим драйвером Инновации в агропромышленности