Давид Браун – СЕО компании TemplateMonster, основатель украинского волонтёрского проекта People’s Project, рассказал об особенностях инвестиционной политики в Украине, а также волонтёрстве и о том, с какими вызовами компаниям приходится сталкиваться при выходе на региональные рынки. Специально для business. ua интервью от Александра Колба, СЕО компании Promodo в рамках проекта «Большая Рыба».
«Стрессовая ситуация обязана присутствовать в стартапе, стартапер должен быть голодным».
Из Грузии я уехал, когда мне было 12 лет, в 1992 году. С тех пор живу в Украине – здесь я закончил школу, университет, выучился, стал человеком. Кстати, в Грузии с того момента я ни разу не был. Украина моя страна, я ближе к ней ментально в десятки раз, чем к Грузии.
Нашей компании TemplateMonster уже 14 лет. Мы изначально были custom design студией в Николаеве, делали заказы на рынок США и хоть заказы были довольно успешными, честно говоря, устали от этого. Сервисный IT-бизнес имеет свою специфику, а город Николаев не предрасположен для сервиса на английском, так уж повелось исторически. Поэтому все время крутилась в голове мысль: запустить какой-то массовый продукт, массмаркет.
У нас был очень продуктивный дизайнер, который мог в день сделать 3-4 проекта. Он создал и использовал в Photoshop собственную библиотеку элементов. Его идея натолкнула на мысль о том, что теоретически такая библиотека может понадобиться и другим. Мы поначалу даже не знали слова template. Нашли сайт, который продавал какой-то паршивый дизайн, посмотрели и пришли к собственному названию TemplateMonster. Поначалу оно не «выстрелило», но постепенно дело пошло. И через год мы поняли, что кастомным дизайном не будем уже никогда.
Мы никогда не привлекали инвестиций, за исключением 2013 года, существовали на свои деньги. Сейчас это звучит дико, потому что стартаперы стали очень балованные. Приходит стартапер к инвестору с бизнес-планом и говорит: «Я хочу $5 тыс. зарплаты, и буду год или два раскручиваться». У меня был доход всего $40 в месяц, и он ещё целый год не превышал этот уровень. Поэтому я смотрю на деньги философски и понимаю, что невозможно запустить проект, не будучи супернастойчивым. У предпринимателя не должно оставаться выхода, он должен быть зажат в угол. Если назад ему некуда идти, то он будет прорываться только вперед. Стрессовая ситуация обязана присутствовать в стартапе, и при этом стартапер должен быть голодным.
Сегодня TemplateMonster – это довольно крупная компания: 470 человек в трех офисах в Украине, офис в США, представительство в Японии. Есть также азиатское направление, активно идет поиск новых локализаций. В этом году планируем запустить в общей сложности 24 языка интерфейса (сейчас их 17). Ранее такую экспансию на мировые региональные рынки было тяжело сделать из украинской глубинки. Невозможно было нанять какого-то испанца, португальца или бразильца в Николаеве. Когда компания выросла, то появилась и возможность удаленно нанимать сотрудников, в том числе, в Киеве.
Мы сначала создали дочернюю компанию, которая занималась локализацией в качестве внешнего провайдера. У нас даже не было русской версии на то время. Эта «дочка» со временем выросла в 10 раз за счет того, что ребята были отдельной бизнес-единицей с отдельной бухгалтерией и т.д. Мы тем самым проверяли, можно ли на базе франчайзинга делать такие региональные представительства. Вроде работает. Сегодня открываем такую же турецкую франшизу и обсуждаем итальянскую.
Первую половину жизни компании, всем сотрудникам было запрещено говорить, где они работают. И это не потому, что мы были какими-то параноиками. Скрытность обеспечила безопасность именно на тот период, когда мы выросли до размера, когда нас уже было трудно сожрать.
К сожалению, «сожрать» – это не о конкурентах, а о родном государстве. Наше государство до сих пор недружественно относится к любому бизнесу. В Украине столько чиновников-нахлебников, что они не дают бизнесу вырасти до того уровня, когда его, условно говоря, можно «доить». Они, грубо говоря, становятся к вам в очередь, когда бизнес еще только на уровне идеи. Это я неоднократно наблюдал. Ближайший пример: в Николаеве до сих пор нет мусороперерабатывающего завода. Хотя я лично участвовал в трех переговорах во время разных каденций мэров с приезжими иностранцами, готовыми инвестировать в этот проект миллионы евро. Причем это были крупные и уважаемые фирмы.
У нас стратегия простая – мы не задаем тренды, мы следуем трендам. А, по сути, делаем полуфабрикат для любого тренда. Если, например, «выстрелит» мобильный сегмент, все равно понадобится дизайн и к дизайну снизятся требования. Например, в последнее время кодеры стали рулить дизайнерами, кодерам стало лень изучать новые визуальные тренды. Из-за этого все проекты выглядят похожими.
Сейчас больше нужно опасаться тренда SaaS’ных решений (программное обеспечение по требованию – Ред.). Инвесторы коммерческих проектов склонны обращаться в агентство, чтобы с помощью разработанного сайта сразу же зарабатывать деньги. А если это сайт а-ля визитка, то люди хотят найти решение с минимальным бюджетом и минимальным геморроем для себя. И когда видят кучу всяческих вариантов, то пугаются этому разнообразию. Но тут появляется какой-нибудь аналог Prom.ua, где ты зарегистрировался – и вот тебе магазин, и какой хочешь домен. Прописал – и готово.
То же самое касается сайтбилдеров вроде Wix, Weebly, SquareSpace. Примечательно, что Weebly стал публичной акционерной компанией, и теперь можно отслеживать его внутренние цифры. Так вот, за первый квартал 2016 года платформа приросла на 4,8 миллиона бесплатных аккаунтов и 170 тысяч платных. Притом, что рынок замедлялся, они нарастили базу на 170 тысяч подписчиков – это очень серьезный показатель.
У нас в компании занимаются продажами и маркетингом порядка 50 человек из 470. Это тоже направление для наращивания бизнес-«мышц». Я был в офисе компании Prom.ua и поразился количеству людей в колл-центре – около 200 человек работают только на «холодных звонках». Мы же работаем исключительно с помощью email-маркетинга, и у нас очень много потенциальных клиентов. Новые собственники прислали нам одного американца, бывшего менеджера колл-центра America Online. Он с нуля набирал людей здесь, в Украине, обучал их, отмечая, что наши граждане не умеют общаться по телефону.
Что меня удивило во всех американцах, с которыми приходилось общаться, – их абсолютно не интересует абсолютный показатель прибыли. Практически никто даже не спрашивает. Спрашивают: потенциально прибыльно или нет? А еще значительно больше ценится возможность бизнеса на этом рынке масштабироваться.
Очень сильно влияет, есть ли у компании какие-то уникальные технологии, например, патенты. У нас, к сожалению никаких патентов не было, никогда даже не думали об этом. Во-первых, патент – это дорого (на нашем рынке в среднем около миллиона долларов), во-вторых, это создание барьеров для входа конкурентов.
Украинские специалисты отлично работают. Единственное, что не нравится инвесторам – это когда в IT-компании или проекта все концентрируется вокруг одного человека. Условно говоря, если в компании есть только один-два «чувака», которые во всем разбираются, и ещё 200, которые просто на подхвате – это плохо. Если же это целая команда, которая обладает компетенцией, имеет долгосрочные контракты и не разбежится завтра – оценка будет куда более высокой.
Большая проблема у нас в стране, как я считаю, это боязнь продавать - люди стесняются быть продавцами. Оттого плохой торговый сервис. Это идёт ещё с советских времен.
Волонтёрский проект People’s Project появился после поездки на Чонгар, когда крымская история только началась. Мы думали, что приедем, а там доблестная украинская армия стоит рядами – танки, самолеты и так далее. И когда приехали, мне впервые стало страшно - стоит один БТР с пустым бензобаком, один закопанный пулемёт и несколько ребят в разорванных бронежилетах, из которых сыплются пластины. Я ужаснулся: армии нет! Местные фермеры подарили солдатам УАЗик, чтоб они хотя бы могли патрулировать.
Первая мысль была: надо собирать чемоданы, потому, что армии в стране нет, а угроза есть. А потом, когда мы с солдатами разговорились, и у них в глазах была такая серьёзная решимость: «Пойдут – будем стрелять, ляжем здесь». Люди были готовы защищаться! И тогда я понял, если есть люди, то все остальное найдется. И занялся вопросами армейского обеспечения.
Ничегошеньки я тогда не понимал! Пообещал все и сразу, мол, и оденем, и обеспечим, еще и государству дадим пример, как надо делать. Приезжаю, озадачиваю помощника поисками нужной амуниции. Даю ему $10 тыс., наивно полагая, что на эту сумму накупим вещей на два батальона. А он приходит и говорит: «Батальон – это 460 человек. Надо было подкинуть $100-140 тыс.». Вот тогда я слегка «приземлился», стал просить у знакомых, бизнесменов. Собрали примерно $70 тыс., и застопорились. Потом я предложил собирать деньги уже у незнакомых людей, по образцу Kickstarter.
Вот так проект и родился, за счет того, что это был инновационный формат для волонтерской работы. О нас начали неожиданно писать вначале украинские СМИ, потом The Guardian, BBC, затем пошли пожертвования, и мы собрали еще примерно тысяч $40 тыс. за неделю. Потом позвонил покойный нардеп Игорь Еремеев (умер от травмы, полученной в результате падения с лошади – Ред.), пригласил встретиться. Его структуры добавили остаток суммы наличными, и мы тогда купили всё необходимое, с чувством гордости. А потом начался Восток...
Я понял, что наше «чонгарское» волонтерство - это капля в море, надо масштабироваться. Нам даже как айтишникам было бы довольно трудно в краткие сроки построить такую инфраструктуру, которая бы обеспечивала приток денег. Поэтому приняли решение подключить других волонтеров и блогеров из Facebook, создали первоначальную платформу, и у нас появились ребята во Львове, и в Киеве - получился своего рода волонтерский центр.
Война, какой бы ужасной она ни была, - это огромный пинок под зад. Как стране в целом, так и конкретному человеку. За последние три года я сам стал чуть черствее, в некой степени даже циничнее. Я понял, что без этого реально не выжить: я видел, как погибают люди, знакомые. Человек такое ленивое животное, что его только очень серьезный глобальный кризис может заставить собраться в кулак и куда-то двигаться. Жаль, но мне кажется, что в нашей стране это не каждый прочувствовал на своей шкуре, не более двух-трех человек из тысячи. И поэтому эффект на общество не столь очевиден.
Я считаю, что Украина, при правильном менеджменте всех ее ресурсов, возможностей и угроз, может быть через 10 лет лидером региона Восточной Европы. Это реально! У нас большая страна, много умных людей, и всё что нужно – это только поверить в собственные силы. Чтобы было чувство гордости за достижения украинцев, которые чего-то добились в мире, а такие есть! Надо только посмотреть вокруг, и оценить их по достоинству.
