“Украинский бизнес перестанет воспринимать страхование как формальность”, —
00:19 | 07.11.2016
Автор: Татьяна Полищук
уверяет Мачей Шишко, председатель правления страховой компании “PZU Украина”
— Какие страховые продукты пользуются спросом у корпоративных клиентов?— Долгое время считалось, что для покупки страховки есть две причины. Первая — кредит. Купленная в кредит машина или, например, построенный на заемные средства элеватор. В этом случае страхование предусматривается условиями банковского кредитования.
Вторая — наличие контроля, например, со стороны полиции. То есть это было страхование через принуждение. Мы же хотим показать бизнесу, что страховой полис — это реально работающий инструмент защиты, приносящий дополнительные преимущества.
Например, можно не только страховать дорогое имущество или финансовые риски, но и использовать медицинское или пенсионное страхование как средство привлечения и удержания ценных сотрудников.
— Но сейчас компании, скорее, экономят на страховании. Покупают только то, без чего не обойтись.
— Да, это так, если продолжать мыслить традиционно. Но когда мы показываем предприятиям, что страхование позволит им решать стоящие перед ними бизнес-задачи, отношение к нему меняется.
Обычно что происходит? Например, сельхозпроизводители привыкли страховать либо урожай, либо посевы, либо животных.
Но у них есть сельхозтехника, возможно, даже взятая в кредит, есть штат сотрудников, недвижимость. Задумываются ли они о том, чтобы закрыть не только наиболее очевидные
риски?
Наша задача — предложить любому бизнесу качественную комплексную страховую защиту. Помогает использование системы CRM, отслеживание трендов бизнеса, поиск того, что становится или может стать интересным для бизнеса.
— Если говорить о портфеле СК “PZU Украина”, кто ваш типичный корпоративный клиент?
— Есть у нас такая шутка, что если усреднить нашего клиента, то окажется, что в реальности такого не существует. Все клиенты — разные, много разных бизнесов со своими нюансами и особенностями. Вы уже, наверное, заметили, что PZU активно работает с аграрным сектором.
Второй сегмент, с которым связаны большие надежды, — это строительство. В этой сфере увеличилось количество запросов на страхование. Третье направление — страхование в транспортной сфере. Я говорю не только о перевозчиках.
Но тут нужно, чтобы нормально заработала таможня, а также чтобы началось строительство и модернизация дорог, транспортной инфраструктуры, железной дороги. Очень активно растущий сегмент — IT-компании.
Причем именно в нем остро стоит вопрос удержания кадров, формирования соцпакета для квалифицированных сотрудников, в том числе за счет программ добровольного медицинского страхования.
— Медицинское страхование — это, наверное, самый распространенный и довольно убыточный вид страхования. Как удается сохранять рентабельность?
— Благодаря тому, что страховая компания — это оптовый закупщик.
— А что мешает компаниям самостоятельно выступить в этой роли для своих сотрудников?
— Многие компании серьезно рассматривают возможность не только обеспечивать сотрудникам зарплату, но и поддерживать их мотивацию, работоспособность. В том числе и заботясь об их здоровье.
Если работодатель хочет обеспечить своих сотрудников медикаментами, как это ему сделать? Как понять, что необходимо и в каких объемах? Да и сколько для такой работы нужно выделить людей?
Мы же имеем такой опыт, отслеживаем тенденции, цены, ведем работу с медучреждениями. У нас совсем иные математика и экономика процесса. Для нас это проще.
— Развитие корпоративного страхования требует больших инвестиций в сотрудников, развитие IT?
— В нашей работе просто необходимо использование CRM. Это главная инвестиция. Нам нужно знать своего потенциального клиента, даже если он с нами пока не сотрудничает. Какая-нибудь компания может много лет подряд запрашивать расчеты, но по каким-то своим причинам не выбирать нас в ходе тендера. Но за это время мы многое узнаем о клиенте.
К тому же анализ собранного массива информации позволяет понять, что нужно сделать, чтобы в следующий раз выиграть тендер. Имея все данные, мы будем готовы вовремя отреагировать на изменение ситуации.
Это наша внутренняя кухня, но в итоге от этого выиграет именно страхователь, поскольку получит правильное предложение и заключит нужный ему договор.
Также очень важно вкладывать в обучение людей. От этого никуда не уйдешь. И, наконец, нужны крупные перестраховочные емкости.
— Страхование — это не только премии, но и выплаты. Помните самую крупную страховую выплату СК “PZU Украина” по корпоративным договорам?
— Если не ошибаюсь, в 2007 г. была выплата примерно на $10 млн по финансовым рискам. Классический убыток, так что мы быстро заплатили. Конечно, помогло перестрахование.
— Быстро ли происходит урегулирование страховых случаев по крупным рискам?
— Не всегда. Бывают и очень непростые убытки. Знаете, сколько может тянуться процесс следствия и экспертизы?
В таких случаях мы стараемся выплачивать хотя бы часть суммы до окончания процесса урегулирования. Это сложная работа. Например, клиент сам не всегда в состоянии заявить, какое именно имущество было потеряно в результате пожара.
Но мы заинтересованы в том, чтобы дело было оперативно закрыто, ведь процесс урегулирования — это наши расходы. К тому же если в договоре застрахован риск перерыва в производстве, то страховщик каждый день простоя предприятия терпит убытки.
Поэтому часто мы сами способствуем оперативной замене и ремонту поврежденного оборудования, чтобы производственная линия снова заработала.
— Понимают ли корпоративные клиенты в Украине важность страхования своей ответственности?
— Скажем так: начинают понимать. В первую очередь те, кто имеет горький опыт возмещения как своих убытков, так и вреда третьим лицам.
К примеру, падение крана на пару припаркованных возле стройки автомобилей или проходящих мимо людей может обернуться застройщику в миллионные судебные иски от пострадавших.
Прошлогодний пожар в элитном одесском новострое также показал реальность и масштаб угрозы. Способствуют пониманию и международные контракты — они обязывают украинский бизнес страховать свою ответственность.
— То есть сработали рыночные механизмы, ведь бизнес просто так не станет тратить лишние деньги на страхование. Что помогает рынку развиваться?
— Медленно, но все же начинается экспорт украинских товаров в Европу. И здесь страхование становится для компаний незаменимым инструментом. Например, всегда есть риск отзыва товара по причине дефекта.
Этот вопрос возникает у украинских производителей уже во время первого же контакта с зарубежными партнерами.
Тогда мы, как страховщик, должны объяснить украинскому производителю, с чем он столкнулся, чего от него хотят зарубежные партнеры, какие есть риски и каковы возможности их страхования.
Чем больше опыта в бизнесе и страховании получают украинские компании, тем быстрее они будут развиваться. Сейчас мы должны за несколько лет пройти тот путь, который Запад проделал за столетия.
