Незыблемые правила холодных звонков
Цель холодного звонка – сформировать интерес к товару, а не продать его
Зачем нужны холодные звонки? Ответ на этот вопрос интересует не только руководителей, но и менеджеров по продажам. Методом проб и ошибок постараемся выяснить, когда подобные звонки наиболее эффективны.
Холодные звонки оправдывают себя на начальных этапах, когда продукт или услуга только выходит на рынок, а денег на маркетинг не хватает.
Цель холодного звонка – сформировать интерес к товару у потенциального покупателя, а не продать его. Это инструмент маркетинга, а не продаж!
Не стройте иллюзий. Посудите сами, какова вероятность того, что Вы купите что-либо во время первого телефонного разговора? Ответ очевиден. Даже если Вас действительно заинтересовало то, что говорит незнакомец. На этом этапе он еще не заслужил доверия.
Итак, перейдем к незыблемым правилам холодных звонков.
Правило № 1. Не пытайтесь продать что-либо, используя метод холодного звонка
Их основная цель – перевести лид на следующий этап воронки продаж. Это может быть личная встреча, отправка сэмплингов или коммерческого предложения, демонстрация и т.д.
Правило № 2. Всегда проверяйте скрипт холодного звонка на «лифт-тест»
Суть в том, чтобы донести основные тезисы до Лица, Принимающего Решение, всего за минуту, пока вы вместе спускаетесь в лифте. Если Вам удалось его заинтересовать – первый раунд за Вами, начинайте готовиться к следующему. Там у Вас будет больше времени для маневра.
Правило № 3. Разделяйте менеджеров по продажам и тех, кто делает холодные звонки (теле-селлеров, теле-маркетологов, генераторов холодных лидов и т.д.)
Назовите эту должность иначе, главное – не путайте их с менеджером по продажам. Тот, кто осуществляет холодные звонки, формирует интерес к продукту, товару, услуге, а менеджер по продажам – продает их.
Компетенции этих людей отличаются, так же как и зарплата. Чтобы делать холодные звонки, совсем необязательно быть выдающимся продажником. Умение грамотно выражать свои мысли, читать и быть хорошим исполнителем – его главные задачи. Это первая ступень в иерархии продаж.
Каждый продажник должен уметь делать холодные звонки. Но не каждый обязан это делать.
Правило № 4. Правильно оценивайте работу менеджера холодных звонков (ключевые показатели эффективности (KPI) и мотивация сотрудника)
Заработная плата менеджера холодных звонков начисляется так же, как и у любого продажника, по принципу «ставка + бонусы».
Скажу сразу, размер ставки должен быть минимальным. Учитывая среднюю зарплату рядового специалиста от 3-х до 5 тыс. грн, ставка должна быть не менее 3 тыс. грн.
Что касается бонусов, то, исходя из правила № 3, было бы неправильно начислять их только в случае успешной продажи/сделки. Это зависит не от него, а от менеджера по продажам.
Менеджер холодных звонков должен получать бонусы за то, сколько холодных лидов он перевел на следующий этап воронки, а именно передал менеджеру по продажам.
Бизнес-совет
Если Вы располагаете дополнительными средствами, то не нужно тратить их на холодные звонки. Лучше в этом случае создать лендинг, запустить рекламу и сделать все, чтобы увеличить входящие заявки. Чем больше заявок-обращений, тем больше они конвертируются в прибыль. Соответственно, уменьшается количество трудочасов и самих сотрудников.