Пицца Papa John’s: франшиза в Украине за $1,52 млн
Мы пишем о малом и среднем бизнесе, и, что важнее, для него. Трудно бывает в пору клипового мышления и “зрадопереможной” риторики отфильтровать что-нибудь действительно ценное и приятное, не зацикливаясь на таких распространённых теперь деструктивных темах злорадства и упадничества.
Это интервью как раз наоборот о хорошем и полезном. Мне сложно было не спрашивать собеседника о негативных последствиях кризиса украинской экономики последних лет, о его взглядах на турбулентность. Но в ответ я получал лишь уверенность и оптимизм, основанный, отнюдь, не только на пресловутом американском позитивизме, — в придачу к интервью я получил аналитический отчёт, части которого привожу цитатами. Полезного чтения!Ещё один знаковый американский бизнес заходит в Украину. Как мне кажется, — это хороший сигнал. Пусть в виде франшизы, пусть не сразу же в масштабах всей страны — всё равно, это говорит о том, что мы интересны миру. Плюс одна хорошая для украинского бизнеса новость.
C вице-президентом по международному развитию бизнеса Papa John’s Майклом Мизелсом (Mike Measells) мы встретились в лобби столичного отеля, принадлежащего американской корпорации Hilton. Г-на Мизелса сопровождали представители Посольства США в Украине и неотъемлемый джетлаг — на встречи с потенциальными покупателями франшизы у него было всего 48 часов.
В первую очередь меня интересовали те моменты, на которые обращает внимание компания-франчайзер при выходе на новый рынок, чем она руководствуется, выбирая партнёров и как выстраивает условия своей работы.
Слово Майклу Мизелсу
О продукте
Собственник нашей компании вовлечен в процесс с момента открытия. Он или ежедневно в офисе, или путешествует по всему миру и ищет лучшие ингредиенты: где самое лучшее в мире оливковое масло, где лучший перец. Он одержим поиском самых лучших ингредиентов. Мы американский премиальный бренд, с 32 летней историей и с пятью тысячами ресторанов в мире. Мы делаем лучшую пиццу в лучшем виде!Я более чем уверен, что мы проведём успешный запуск в Украине. Почему я в этом уверен? Я думаю, когда украинские потребители увидят нашу настоящую пиццу, попробуют, какова она на вкус, посмотрят на лицо собственника, Джона — мы пройдём проверку реальностью. Независимо от того, где находятся наши рестораны, пицца в них самого высокого качества. И что мы неоднократно наблюдали: независимо от того, какова покупательская способность в стране, клиент готов платить немного больше за высокое качество.
Мы полностью контролируем поставщиков ингредиентов. Ключевые составляющие пиццы — это соус, тесто и сыр. Тесто — свежее, из ингредиентов, которые имеются на локальном рынке, они утверждаются спецификациями и стандартами. А вот соус и сыр полностью импортируются из США, они одинаковы во всех пяти тысячах ресторанов. У нас есть отдельные подразделения, департаментый по разработке новой продукции, по маркетингу, по снабжению. Они делают не только проверки ресторанов, но и поставщикам выдают сырье для этих рецептов.
О запуске в нестабильное время и сигналах
От сегодняшнего дня до фактического открытия первого ресторана нас отделяет 12-18, а то и 24 месяца. Если мы будем присматриваться к ситуации — это отдалит нас от выхода на рынок еще на год. Мы, конечно, не откроем его в 2016 году. Но наше видение таково, что как раз через год мы будем заинтересованы в открытии первого ресторана.Наш опыт в Израиле и Турции хороший — мы продолжаем расти. Каждая страна по своему особенна и предъявляет свои особенные вызовы. И в Украине будут свои вызовы, но, я думаю, мы справимся с ними.
Однозначно, мы хотим создать положительный пример. Мы заинтересованы в том, чтобы быть тем катализатором, который поможет привести другие бренды в страну.Впрочем, с точки зрения формы вхождения на новый рынок среди других форм инвестирования именно франчайзинговая модель наименее рискована, в отличие от прямого инвестирования. Риск распределяется в более или менее сбалансированных долях, как на покупателя франшизы, так и на собственника компании. Это первый этап вхождения инвесторов. Это сигнал для инвесторов, что ситуация на рынке улучшается.
Статистика говорит, что не франчайзинговый бизнес имеет в разы большую степень провалов, чем франчайзинг. Это, может быть, выглядит довольно бюрократично, тяжело, но, вместе с тем, даёт сильную систему поддержки. Вам не нужно изобретать велосипед, уже есть лучшие практики в мире, которые работают на аналогичных рынках. Украинцы любят говорить, что "мы уникальнейшая страна с уникальнейшими проблемами". Есть статистика о том, что после семи лет в Украине 77% предпринимателей уходят с рынка. После десяти лет только 18% предпринимателей остаются на рынке. А если говорить о франшизе, то только 8% уходят с рынка после пяти лет и 90% остаются. То есть, здесь — 90% против 18%. С цифрами не поспоришь.
Наше появление на украинском рынке с франшизой — это первый этап вхождения. Это сигнал для инвесторов, что ситуация на рынке улучшается. Мы здесь потому, что есть разница в том, как воспринимают ситуацию на рынке Украины извне, и как её видят украинские скептики.
О партнёрах и критериях
С точки зрения собственных ресторанов, Papa John’s — компания только одного, своего региона. На собственном опыте мы убедились, что наибольшего успеха достигает тот, кто имеет локальную экспертизу, локальный опыт, и выстраивает сеть. С партнёром мы подпишем договор на семь лет. В среднем мы ожидаем прироста в рамках трёх-пяти магазинов в год. Есть уже ряд потенциальных партнёров, с которыми мы провели и проводим встречи. Мы ещё на той стадии, когда раскрывать их имена не стоит. Но никаких сложностей управления франчайзи в Украине я не вижу. На данный момент, наш бренд представлен в сорока странах мира. Нет особой разницы между нашим мировым опытом и тем, как мы будем поддерживать и управлять франчайзи здесь. Для нас очень важен выбор локального партнера франчайзи, который может правильно справляться с местными вызовами. Мы не будем направлять сюда иностранцев для управления.
Что касается критериев, мы заинтересованы в намерении потенциального франчайзи-инвестора выстроить сеть из 10-20 ресторанов. Объем ожидаемых инвестиций в развитие сети ресторанов — $ 1,52 млн. Цифры обоснованы. Расчет базируется на данных сорока трех стран, где мы открывались и присутствуем. Такова затратная часть для запуска точки — с пустого помещения до полного наполнения, согласно нашим стандартам. Она в коридоре от $200 тыс. до $250 тыс.
Несоменнный плюс для партнёра — опыт ведения ресторанного бизнеса, но это не обязательное требование. Что является критически важным, так это успешный опыт ведения бизнеса в целом и, в частности, в Украине. Те инвесторы, с которыми мы уже вели переговоры, как раз такие.Когда мы уже переходим к стадии переговоров, рассмотрения сотрудничества, мы делаем очень детальную проверку относительно предыстории работы бизнеса, финансовой, правовой, потенциального кандидата по всем параметрам. И если находятся “тёмные пятна”, дальше разговора дело не зайдёт. Над проверкой работает 800 человек персонала, это их зона ответственности.
Первое, что нужно — подтверждение происхождения финансов. Из брокерского дома, или из банка, официальное подтверждение, что у вас есть сумма, необходимая для инвестирования в развитие такой сети. Проверка бэкграунда проходит по стандартной процедуре.
Я могу сказать, что у нас еще не было проблем с партнёрами. Мы не берём на веру рассказ о происхождении $ 1,5 млн..
Когда же сеть запустилась, в силу вступает ещё один инструмент — тайный покупатель. Есть компании, которые официально это делают: проверяют, покупают, фотографируют, готовят отчеты и направляют в штаб-квартиру.
О пользе Papa John`s для украинского рынка
Новый бизнес создает рабочие места. Построить 35 пиццерий за семь лет — создать много рабочих мест в недвижимости: строительство, обновление, приведение в порядок. Всё оборудование, кроме печи для выпечки, закупается на локальном рынке. Это же касается и продуктов, кроме соуса и сыра. Все маркетинговые материалы печатаются на внутреннем рынке. Онлайн платформа может быть создана с использованием ресурса внутри страны. С точки зрения доставки пиццы, в среднем, нужно 15 мотороллеров на ресторан. Но очень важна во всём проверка и сертификация. С точки зрения финансов, управления затратами, намного резоннее для франчайзи получить сертификацию локальных поставщиков, обеспечить соответствующий уровень, чем начать импортировать, это влияет на себестоимость.О планах по доле рынка и конкурентах
Хороший вопрос. В целом, мое пребывание в Украине составляет 48 часов. Пока у меня еще нет ответа на этот вопрос:) Важна величина интереса инвестора к партнеру. Если он в Украине есть, то мы проводим углубленное исследование. С точки зрения нашей оценки верхнего уровня, украинский — это рынок приблизительно ста ресторанов. Большинство будет здесь, в Киеве и в Киевской области. И, возможно, 10-15 в других больших городах. Очень позитивно то, что есть интерес к нам в разных уголках Украины, не только в Киеве. Для нас очень убедительно то, что заинтересованность не из одной точки, не из одного города. Местные предприниматели, которые очень тесно связаны с регионом, понимают его специфику, они самые успешные.
С точки зрения построения силы бренда, узнаваемости бренда, цель компании заключается в том, чтобы не распыляться, а сделать сильное вхождение в конкретных регионах. Тогда можно будет говорить о построении узнаваемости и во всей стране.
Наш ближайший конкурент среди пиццерий на глобальном рынке — это Domino`s Pizza, им 50 лет, а нам — 32 года.
На некоторых рынках, может быть, Pizza Hut, но о них сложно говорить потому, что до конца не понятна их модель: будут ли это рестораны стандартного питания или доставка пиццы. Мы с Domino`s Pizza уже определились, а у них это меняется из года в год. И, на некоторых рынках, если уже есть сильный локальный бренд, то они могут составить конкуренцию. Это уже, конечно, зависит от страны. У нас 5000 ресторанов в 43 странах. Немного осталось стран в мире, где мы не представлены.Любой американский бренд-франчайзи имеет временную перспективу в десять лет. Долгосрочность планирования даёт стабильность и перспективу развития рынка.
