Главная / Газета / Вожделенные личности

“В этом году к вам приедут наши инженеры”

00:00 | 04.08.2008
“В этом году к вам приедут наши инженеры”
Автор:
Карл Шлихт, вице-президент компании “Лексус Европа”:

В 1983 г. председатель совета директоров Toyota Motor Corporation Эйдзи Тоёда загорелся идеей создания новой марки Lexus, которую можно было бы позиционировать в сегменте роскоши. При этом новое направление представлялось как самостоятельный бренд в линейке Toyota (до середины 1980-х годов Toyota исповедовала на рынке легковых автомобилей стратегию единого бренда).

Для реализации проекта “F” (“flagship” — флагман) была сформирована группа из 1400 дизайнеров и инженеров. В мае 1985 г. эту группу десантировали в Штаты — для “разведки”, поскольку Lexus изначально создавался для американского рынка.

А стратегия Toyota при выходе на зарубежные рынки состоит в том, чтобы уделять большое внимание местной специфике. Автомобили, предназначенные для распространения за границей, должны не только изготовляться, но и проектироваться на месте.

Благодаря такому подходу Toyota завязывает прочные связи с местными поставщиками, а также привлекает местных специалистов, хорошо знающих специфику своего рынка (так что, может быть, когда-нибудь Lexus будут собирать и у нас, только наверняка это будет несколько иной Lexus).

Итак, в июле того же 1985 г. был построен первый из 450 рабочих прототипов — Lexus LS400, а в 1988 г. Lexus как торговая марка, со своим логотипом была представлена широкой публике на автошоу в Лос-Анджелесе.

В мае того же года были названы 80 автодилеров, отобранных Toyota для Lexus. Дальнейшие подробности истории бренда мы опустим, результат и так очевиден — Lexus продается в США лучше, чем BMW и Mercedes. А теперь эта роскошь вполне официально доступна и в Киеве, и в Днепропетровске, где на открытии нового дилерского центра нам удалось побеседовать с Карлом Шлихтом, вице-президентом компании “Лексус Европа”.

— В Западной Европе покупатели озабочены экономичностью, а также экологичностью авто, у нас же иное восприятие автомобиля — нередко это символ власти, некоего превосходства. Наверное, поэтому актуальным стало открытие одного из самых больших в Европе концептуальных дилерских центров Lexus. Расскажите, каким образом вы собираетесь выделиться на фоне когорты люкс-брендов, представленных на украинском рынке, — Infiniti, Bentley, BMW, Mercedes и др.?
— Мы, собственно, рассчитываем развиваться в нескольких направлениях. Во-первых, собираемся стать еще более престижными и роскошными. Во-вторых, престиж бренда может повысить какой-нибудь особенно удачный спорткар или какая-нибудь суперфлагманская модель.

Впрочем, при этом мы намерены учитывать нужды Европы и представить небольшую, экономичную премиум-модель. Сейчас у нас наименьшая модель — IS 250 в классе D, но мы планируем опуститься на ступеньку ниже. Кроме того, рассчитываем, что гибридный двигатель позволит нам выделиться на фоне конкурентов и стать локомотивом продаж Lexus.

— Какие бренды вы считаете конкурентами на украинском рынке и, соответственно, на иных рынках?
— В Украине — это некоторые модели BMW или Mercedes, в Европе — те же BMW и Mercedes, реже — Audi. В США — Acura, Infiniti, Lincoln и Cadillac, в Японии — в основном Toyota, поскольку Toyota там занимает 50% рынка, а Toyota Crown — вообще прямой конкурент Lexus.

— Можете ли вы озвучить объем продаж в США, Европе, России и Украине? Какое место в портфеле вашей компании занимают продажи в нашей стране?
— В США мы продаем в год примерно 300 тыс. авто, в Европе — 50 тыс., в России — 15 тыс. из упомянутых пятидесяти. В Украине на сегодняшний день мы продали 500 авто, учитывая, что первый салон открылся в конце 2007 года.

Вообще, по нашим данным, в Украине “благодаря” серым дилерам было продано около 5 тыс. авто. При этом мы планируем, что в 2009 г. Украина по объемам официальных продаж выйдет на 6-е место в Европе, а в 2011 г. — на 3-е место.

— Планируя продать в Украине столько Lexus, каким вы представляете себе местного “лексусовода”, опишите его?
— Ну, например, вы или вы (указывает на примостившегося рядом сотрудника дилерского центра. — Авт.).

— За обозначенные столь четко перспективы приобретения Lexus от меня вам отдельное спасибо. В таком случае хотелось бы поинтересоваться, собираетесь ли вы в будущем учитывать пожелания украинских покупателей при разработке дизайна и технических характеристик новых моделей, раз уж Украина претендует на третье место в 2011 г.?
— Для статьи было бы хорошо сказать: “Да”, но для внедрения новинок требуется довольно много времени. Слишком много факторов, влияющих на разработку моделей, которые поставляются во множество стран.

Раньше считалось как: маленькая машина — для Европы и Японии, большая — для США. А в последнее время приходится учитывать и российский рынок. Все делается постепенно, например, после нашей встречи инженерам компании было дано задание заехать не только в Москву, но и в Украину.

Сначала приезжают инженеры — изучают климатические условия, состояние дорог и все остальное, все это принимается во внимание при разработке новых моделей с учетом нюансов того или иного рынка. До этого мы просто продавали в Украине то, что нам давал производитель.

— По каким показателям вы оцениваете потенциал рынка для вашей компании?
— Если речь идет об уже существующем продукте — как, например, та или иная марка Lexus, представленная в Европе, то это климат, качество дорог и бензина. На основании этих данных проводим адаптацию модели, ее техническое и документальное сопровождение.

Но если говорить о разработке нового продукта, такого как, например, новый экономичный Lexus с гибридным мотором, то это — табула раса. Все начинается с чистого листа, во внимание принимаются множество факторов — и экономических, и технических, ни один из которых нельзя выделить.

— Сейчас в продажах авто на рынках Западной Европы наметилась стагнация и, наоборот, наблюдается небывалый подъем в Восточной Европе, в частности, в таких странах, как Россия и Украина. Какое место в приоритетах Lexus сейчас занимает наша страна? Какие квоты на новые модели вы планируете для Украины?
— О квотах непосредственно для Украины говорить преждевременно, поскольку вообще квоты выделяются для региона в целом, например, для Восточной Европы, куда входит Украина. А ваша страна пока только начала продавать Lexus.

— На каких условиях вы сотрудничаете с дилерами, кто и что вкладывает со своей стороны при ведении совместного бизнеса? Что, вообще, нужно, чтобы стать дилером Lexus?
— Прежде всего важна репутация, мы всегда проверяем, будет ли компания соответствовать ожиданиям клиентов и производителя. И, естественно, это деньги, земля и опыт в автомобильном бизнесе.

— Сколько должно быть денег у дилера, чтобы он мог рассчитывать на партнерство?
— От миллиона долларов и до бесконечности.

— А что вкладывает Lexus в дилера?
— Компания-производитель дистанцируется и от компании-импортера, и от дилера. Она передает рынку продукт, который импортер распределяет между дилерами, предоставляет информацию о нем и проводит тренинги. Импортер также обеспечивает целостную поддержку дилерам, которые за нее, впрочем, платят.

— Вы каким-то образом контролируете дилеров? Например, у BMW существует электронная система учета, общая для всех подразделений и официальных поставщиков?
— У них принципиально другая система учета, например, у них есть склады, где они могут заказывать детали. Мы же оформляем заказ на производство.

Обе эти системы работают одинаково хорошо, просто подход разный. Мы, к примеру, не нуждаемся в совместном учете и контроле за дилерами, речь может идти только о соблюдении концепции нашего бренда.